Подпишись на наш Телеграм-канал!
Миссия: найти покупателя

Миссия: найти покупателя

Затянувшуюся экспозицию объекта недвижимости можно связывать с чем угодно: с общерыночной стагнацией, упавшим покупательским спросом, летним сезоном, высокими запросами продавца или просто невезением. Однако собственники, преуспевшие в поиске покупателей, и эксперты рынка сходятся в одном: в процессе реализации, как в любом важном деле, тот, кто хочет, ищет возможности, а тот, кто не хочет, - причины.

Непредсказуемые покупатели Объективно время ожидания покупателя на объект недвижимости практически в любом сегменте сегодня увеличилось – с этим сложно спорить, внимательно изучив открытую рыночную экспозицию. Реализация длиной в несколько часов или в пару дней сегодня превратилась в красивый миф о «тучных» временах на рынке недвижимости, когда для того, чтобы найти покупателя, достаточно было вывести объект на рынок по адекватной цене.
Сегодня эксперты все чаще отмечают, что без мониторинга текущей рыночной ситуации и выстраивания собственной стратегии продажи собственнику будет сложно реализовать даже самый привлекательный объект. Объем предложения на рынке во всех сегментах по-прежнему превышает спрос, условия и тон сделок по-прежнему задают покупатели, а основной задачей продавцов недвижимости по-прежнему остается реализовать свой объект, не теряя ни во времени, ни в цене.

Покупка квартиры
Предложение на рынке недвижимости всегда превышает спрос, а условия и тон сделок по-прежнему задают покупатели 
Если оценить динамику реализации жилья на вторичном рынке, то средние сроки продажи сегодня, безусловно, затянулись. «Ликвидная типовая квартира эконом-класса сегодня способна найти покупателя в среднем за месяц», - отмечает руководитель ГК «Огни Самары» Юлия Овечкина. Впрочем, с летним сезоном затишья и сложной экономической ситуацией эксперт предлагает эту рыночную ситуацию не связывать. «Я бы сказала, что на нынешних сроках экспозиции особо не сказываются общерыночная экономическая ситуация и летний сезон. Вообще, после кризиса 2009 года сезонность на рынке недвижимости стала не столь жесткой и зависимой от времени года: сейчас рынок ведет себя более подвижно и непредсказуемо. Например, сейчас для многих потенциальных покупателей серьезным стимулом к принятию решения является осознание того, что цены на многие объекты достигли своего дна, а значит, наиболее выгодный период для покупки наступил». Как и всегда, векторы настроений собственников и покупателей на вторичном рынке сложно привести к единому знаменателю: одни приобретают недвижимость по выгодным ценам, другие ожидают еще большего снижения или просто не могут позволить себе покупку жилья в нынешних условиях, многие собственники все еще не спешат массово демпинговать и вступать на путь быстрой реализации любой ценой.
В сегменте загородного жилья динамика спроса изменилась, пожалуй, меньше всего. Участники этой части рынка всегда призывали собственников избегать прямых сопоставлений своего объекта с другими: стопроцентных аналогов здесь единицы (за исключением типовых проектов в коттеджных поселках), а потому предсказать скорость реализации, основываясь на объективных показателях, всегда было сложно. Очевидно, что загородные дома, в среднем, ищут покупателей дольше, чем квартиры, – сегодня это различие в сроках экспозиции стало еще более ощутимым. Впрочем, вполне вероятно, что собственнику коттеджа повезет найти покупателя за более короткий срок. «Поиск покупателя для ликвидного дома средней площади в хорошей локации и с коммуникациями сегодня может занять 3-4 месяца, - говорит руководитель отдела загородной недвижимости АН «Союз» Юрий Борисов. - Однако сложность в том, что практически невозможно представить себе стандартный, типичный объект загородной недвижимости - это не типовая квартира привычной планировки. Рядом могут продаваться два дома, но окна одного будут выходить на Волгу, а другого - на захламленный пустырь. Их стоимость будет отличаться в разы, да и сроки экспозиции, очевидно, будут разными. Определенный элемент лотереи в процессе реализации загородного дома по-прежнему есть».

Покупка/продажа квартиры
Продажа коммерческого помещения может состояться за час, а может растянуться на несколько лет
Наконец, в сегменте коммерческой недвижимости основным вектором изменения сроков экспозиции опять же стало увеличение времени на поиск покупателя или арендатора. И вновь эксперты рынка говорят здесь о непредсказуемости экспозиции как об одной из важнейших характеристик процесса реализации сегодня. «Продажа коммерческого помещения может состояться за час, а может растянуться на несколько лет, - признается руководитель отдела коммерческой недвижимости ГК «Бизнес-Гарант» Сергей Бей. - Чем меньше практического опыта у продавца, тем вероятнее, что процесс поиска покупателя затянется на непредсказуемый срок. Недостаточно просто подать объявление о продаже нежилой площади на один из популярных сайтов - необходимы комплексные мероприятия по реализации объекта, в ходе которых нужно выявить особенности этого помещения, по возможности скорректировать их, а в противном случае грамотно преподнести их покупателям, отразив этот момент в стоимости или подходе к реализации».

ЛЮДИ ГОВОРЯТ

Александр Барков
Собственник 3-комнатной квартиры в Самарском районе
«Я выставил на продажу квартиру площадью 118 кв. м с целью на вырученные деньги приобрести дом в одном из коттеджных поселков Самарской области. Процесс продажи своей квартиры начал еще в прошлом декабре, установив цену на уровне 9,5 млн руб. Пытался продавать сам, сотрудничал с агентами. Квартира не пользовалась спросом вообще. Само жилье полностью готово к проживанию, со свежим и качественным ремонтом - достойное предложение для состоятельных покупателей. Однако звонков не было, сильно снижаться по цене я был не готов, а незначительное снижение (чтобы «пощупать» спрос) результатов не дало.
Вместе с тем простаивал и выбранный коттедж в поселке за городом. Потом его купили, а мне предложили аналогичный вариант почти по соседству. К слову, стоимость коттеджа составляла около 10 млн руб. Так продолжалось до марта, а потом во время очередного разговора (в коттеджном поселке за меня довольно крепко держались) я рассказал, что никак не могу реализовать свою квартиру, чтобы купить дом. В ответ застройщик поселка предложил мне интересное решение: он снижает цену коттеджа примерно на 800 тыс. руб., а я примерно на столько же снижаю стоимость квартиры и пытаюсь ее продать по новой цене. Я решил попробовать - спустя пару недель квартиру купили. Не скажу, что после снижения цены был шквал желающих купить мое жилье, но как минимум два всерьез заинтересованных покупателя было. Один из них и купил квартиру. Я же получил свою скидку и приобрел загородный дом».


Алена Кожевниченко
Алена Кожевниченко
Собственник загородного дома в пос. Новосемейкино (Красноярский р-н)


«У нас в Новосемейкино был небольшой капитальный загородный дом площадью порядка 80 кв. м с земельным участком в 5 соток. Покупателя искали с лета 2014 года: регулярно обновляли объявления на разных ресурсах, заключали и перезаключали договоры с агентствами недвижимости, в несезонные месяцы снижали цену. Интерес к дому у покупателей возникал в весенние месяцы и заканчивался примерно в августе. Все нам твердили, да мы и сами понимали, что дело не в цене: свои аппетиты мы умерили. Дом требовал ремонта – многих покупателей это останавливало.

В итоге буквально месяц назад покупатели нашлись: мы обновили объявления на улицах поселка, лично пообщались с соседями, живущими на нашей и соседних улицах, рассказали, что продаем дом. В итоге одна из соседок привела нам покупателя, своего племянника с семьей. Немного поторговались, отблагодарили нашего «агента» и продали дом».


Игорь Морозов
Игорь Морозов
Собственник торгового помещения на ул. Стара-Загора (Промышленный р-н)

 
«Мой опыт «игры» в частного инвестора закончился тем, что я решил избавиться от созданного своими силами объекта. Около трех лет назад я приобрел квартиру на первом этаже жилого дома на первой линии, с помощью специалистов перевел ее в нежилой фонд и получил помещение площадью 62 кв. м. В течение полутора лет успешно сдавал помещение под магазин, потом несколько месяцев искал арендатора, а потом решил продать объект. Собственно, покупатель нашелся лишь недавно, два месяца назад. Почему реализация так затянулась? Думаю, потому что я предлагал объект не по самой доступной цене, поблизости продавались помещения дешевле. Но я сильно снижать стоимость не видел смысла: не было цели избавиться от площади как можно быстрее. В итоге реализовал помещение с арендатором по той цене, по какой хотел. Мне помогли мое терпение и специалисты из дружественного агентства недвижимости».


Можно ли в нынешних условиях продать объект быстро и где искать покупателей? Эти вопросы мы задали экспертам, чтобы убедиться: универсальных рецептов по скоростной реализации недвижимости сегодня нет. Собственники-продавцы вынуждены действовать в условиях меняющейся рыночной конъюнктуры, когда уловить молниеносный тренд спроса означает найти покупателя.

Юлия Овечкина
Юлия Овечкина
Руководитель ГК «Огни Самары»


«Большое влияние на скорость реализации вторичного жилья оказывает предварительный мониторинг рынка и предпродажная подготовка самого объекта недвижимости. Правила приведения квартиры в порядок перед выходом на рынок довольно просты: собственнику следует избавиться от ненужных вещей и старой мебели, захламляющей пространство. Чем просторнее выглядит квартира, тем лучшее впечатление она производит. Проветрить жилье перед показом, не готовить перед приходом покупателей пищу с сильным навязчивым ароматом, сделать генеральную уборку, вычистить все окна - это классические меры подготовки квартиры к показу, которые работают всегда. Однако только пространством жилища ограничиваться не стоит: позаботьтесь о том, чтобы и путь покупателя до квартиры оказалась комфортным. Это тоже несложно: вкрутить лампочку в подъезде, вымыть лестничную клетку, покрасить выцветшие стены, выбросить хлам из общесоседского «кармана».

Основной принцип рыночного мониторинга, который должен вести продавец жилья, - регулярность. Экспозиция вторичного рынка обновляется часто, каждую новую неделю на рынок выходят конкуренты, которые могут предлагать жилье с аналогичными характеристиками по более доступным ценам. Важно отслеживать эту ситуацию и корректировать собственную стратегию продажи в соответствии с меняющейся рыночной конъюнктурой.
Не теряет актуальности и «хитрость», которая заключается в назначении показов на смежное время: так потенциальные покупатели видят, что интерес к жилью проявляют не они одни, и могут поменять свою тактику ведения переговоров на более лояльную.
Сегодня покупателей с куда большим успехом находит тот, кто умеет пользоваться технологиями продаж на снижающемся рынке: так, в нынешних условиях нельзя работать с повышенной ценой, важно изначально позиционировать объект грамотно. Еще один работающий инструмент - так называемые аукционные продажи, когда сначала стоимость объекта снижается на 10%, а затем, когда на объект находятся покупатели, цена растет до уровня рынка».


Юрий Борисов
Юрий Борисов
Руководитель отдела загородной недвижимости АН «Союз»


«Часто проблема долгой экспозиции объекта загородной недвижимости связана с сомнениями потенциальных покупателей: почему собственник решил избавиться от коттеджа? Может, есть какие-то строительные огрехи? Или правовые нестыковки? Провести строительную экспертизу по силам далеко не каждому потенциальному покупателю, но заметить трещины в незакрытой кладке дома вполне можно самостоятельно. Еще одна сложность покупательского восприятия связана с тем, что у многих будущих собственников в голове уже есть идеальный образ загородного дома: часто это картинка существует на эмоциональном уровне и составляется из деталей. И если вдруг встречается объект, неплохой по своим характеристикам и адекватный по цене, но при этом не соответствующий той самой картинке в воображении, то покупатель, скорее всего, на эмоциях откажется от покупки. А потом на тех же эмоциях приобретет другой объект, куда менее ликвидный, но внешне соответствующий его мечте.

Ошибки многих продавцов загородной недвижимости сегодня типичны: они самостоятельно выставляют объявление о продаже дома, считая, что этого достаточно и «свой» покупатель найдется без особых усилий. Увы, это заблуждение собственников загородной недвижимости неподвластно времени. Нужно как минимум провести сравнительный анализ похожих объектов (в загородном жилье это куда сложнее) и на его основании установить цену. Стоимость загородного дома складывается из местонахождения, стоимости земли и самой постройки, а также коммерческой составляющей. С большими сложностями реализуются дорогие дома, построенные на дешевой земле, и наоборот, простенькие объекты на дорогой земле. Должно быть соответствие объекта окружению».


Сергей Бей
Сергей Бей
Руководитель отдела коммерческой недвижимости ГК «Бизнес-Гарант»


«Очевидно, что если собственник хочет реализовать свой объект коммерческой недвижимости сегодня (я даже не говорю: реализовать быстро. Просто - реализовать), то ему стоит прибегнуть к помощи профессионалов. Самостоятельно реализовывать свои объекты пытались многие собственники, в том случае, крупные. Например, некий крупный завод в течение двух лет безрезультатно пытались продать свои непрофильные активы, привлекая к этому процессу своих сотрудников. В определенный момент решили доверить этот процесс профессионалам рынка недвижимости - и процесс прошел.

Прежде всего шансы на скорую реализацию коммерческой площади повышает изначальное попадание объекта в рынок, а также умение продавца работать с технологиями продаж и позиционированием объекта». 
Комментарии
Комментариев нет

НОВОСТИ ПО ТЕМЕ

Оказаться сильнее обстоятельств и провести долгожданную церемонию вручения Премии RS-AwaRdS-2019...
28.09
Какие сюрпризы и неожиданности случились на Премии RS-AwaRdS-2019? С какими сложностями столкнулись ...
28.09
Деловая программа приуроченная Церемонии вручения Премии RS-AwaRdS-2019 в он-лайн формате
23.09