Как продать новостройку?

Этой теме была посвящена панельная дискуссия на пресс-конференции RS-AwaRdS-2019. Своим опытом и практическими рекомендациями поделилась эксперт рынка недвижимости, заместитель генерального директора УК «Альянс Менеджмент» Мария Иванова. Вот несколько важных моментов, которые вызвали живой отклик у профессиональной аудитории.

Вдохновляйтесь избирательно

«Чтобы построить эффективную систему продаж, нельзя вдохновляться решениями коллег, - советует Мария Иванова. - Не изучайте опыт других девелоперов, даже столичных. Девелопмент - молодая сфера, ее возраст не превышает 20 лет. При этом специфика девелопмента - это определенная статичность и инертность. Все эти годы девелоперы не занимались продажами, они занимались реализацией. А это разные вещи».

То есть скрипты и модели продаж, которые кочуют от коучей к девелоперам и от девелоперов к риэлторам, должного результата не принесут. Где же тогда вдохновляться, если стоит задача продать новостройку? «По моему опыту, можно вдохновляться в ритейле - от продуктового до вещевого или банковского, - советует Мария Иванова. - Главное - изучать психологию потребления и поведенческую экономику».

Три кита успешных продаж

«Успешная система продаж держится на трех китах: продуманная стратегия продаж, сильный отдел продаж и продуманная рекламная политика, которая объединена с предыдущими двумя пунктами. Ну, а качество продукта - само собой разумеется. Если нет продукта, то отдел продаж можно выстраивать как угодно. Все равно выживать в нынешних условиях будет сложно».

Три категории покупателей недвижимости

Первые интересуются покупкой, их логика примерно такова: «Если ваша квартира стоит 1 млн рублей, я готов ее купить». Вторые хотят купить, но у них есть обстоятельства, мешающие решиться на сделку прямо сейчас. Например, на покупку не хватает денег, или не получено одобрение по ипотеке, или сначала нужно продать имеющееся жилье. И, наконец, третья категория покупателей - это те, кому нужно купить. У них есть деньги или есть обстоятельства, стимулирующие покупку (например, развод, разъезд или пополнение в семье). «На мой взгляд, основная аудитория, с которой следует работать, - это вторая группа покупателей, - считает Мария Иванова. - Третья и без того замотивирована на действие, у первой из решенных факторов - только цена. Формируя условия покупки для людей из второй группы, мы получаем теплую аудиторию, готовую к сделке».