В рамках XIV Поволжского межрегионального форума по недвижимости состоялся круглый стол, собравший ключевых игроков рынка — девелоперов, риэлторов и представителей банковского сектора. Дискуссия, модератором которой выступил главный редактор журнала «Строительство и Недвижимость» Олег Никитенко, превратилась в откровенный разговор о болевых точках отрасли: качестве девелоперского продукта, «ловушке низких цен» и необходимости профессиональной сонастройки между строителями и профессиональными продавцами.
Разрыв в ожиданиях: почему покупатель ориентирован на рынок «вторички»?
Открывая обсуждение, модератор — главный редактор журнала «Строительство и Недвижимость» Олег Никитенко обозначил точку, в которой оказались профессиональные участники регионального рынка недвижимости.
— Выбор новостроек остается скудным, однообразным для города-миллионика. Цены, с одной стороны, представляются высокими для массового потребителя, но с другой — остаются невысокими для девелопмента, потому что себестоимость строительства, технические и потребительские требования к девелоперским проектам продолжают расти. Эта стагнация в том числе не позволяет качественно формировать бюджет на развитие инфраструктуры. При этом большая часть сделок на рынке недвижимости по-прежнему совершается со вторичным жильем. Объективная причина такого покупательского выбора — в том, что за последние 20 лет в городе действительно построили много жилья, а к «вторичке» мы относим и современные дома, сданные в эксплуатацию 3-5 лет назад. Но есть и субъективные причины покупательских предпочтений. Многие новостройки возникают не в очень хороших локациях, часто такое жилье продается как полуфабрикат, который еще нужно достроить и серьезно вложиться в ремонт.
Могут ли девелоперы перевесить чашу покупательских предпочтений в свою пользу? Ведь один из распространенных сценариев на рынке вторичного жилья выглядит так: семья продает просторную 1-комнатную квартиру с большой кухней-гостиной, потому что родились дети, и нужно больше приватного пространства. Но позволить себе покупку вместительной «трешки» в новостройке не могут в силу стоимости и длительного ожидания, пока дом достроится и в квартире будет сделан ремонт. Вынужденным вариантом для таких покупателей становится … 3-комнатная квартира в доме советской планировки, например, «хрущевке», где метражи комнат минимальны, зато рассчитаны на всех членов увеличившейся семьи. К тому же рынок предлагает готовые к переезду варианты, а продажа просторной «однушки» позволит взять небольшой ипотечный кредит, учесть в нем предстоящий ремонт и как можно скорее переехать в сформированный и обжитой район, где школа и детский сад будут под боком.
— Ведь это проигрыш девелоперского продукта, когда семья выбирает квартиру в «хрущевке» с развитой инфраструктурой вместо современного «полуфабриката», — констатировал Олег Никитенко, задавая тон дискуссии. — И эта ситуация приводит к тому, что девелопменту тяжело развиваться.
Представители девелоперов отметили, что особое внимание уделяют развитию финансовых инструментов, способных облегчить нагрузку при покупке нового жилья. Второй важный шаг — еще на старте работы над концепцией девелоперского проекта четко формировать философию будущего продукта, а вместе с ним и целевую аудиторию будущих покупателей.
Почему девелоперы не могут строить лучше?
Одним из самых ярких и проблемных тезисов дискуссии стала реплика Олега Никитенко о «ловушке низких цен». По его словам, самарские девелоперы сами загнали себя в угол, насытив рынок дешевым продуктом. Теперь, даже если застройщик захочет сделать качественно, банк-кредитор его остановит:
— Даже если девелопер захочет улучшить продукт в разы, банк предложит остаться на средней отметке в рамках условной стоимости в 137 тысяч рублей за квадратный метр. Все, что сверх, — только за счет собственных средств. И ипотеку будут давать, исходя из среднерыночной стоимости. Девелоперов критикуют за фасады, но не дают возможность дать эту добавленную ценность.
Коммерческий директор ГК «Древо» Алексей Мартыненко подтвердил, что девелоперам действительно приходится искать пути улучшения продукта, не прибегая к существенному росту себестоимости, и убеждать банки в необходимости вывода на рынок новых продуктов:
— Новые продукты в сфере недвижимости появляются, но не так резко, как на автомобильном рынке, — заметил он.
— Из-за того, что на рынок Самары в большом объеме хлынули дешевые девелоперские проекты, быстро получилось преодолеть дефицит жилья, который остался после советского периода. Так мы оказались на рынке улучшения жилищных условий: по статистике, 95% жителей региона — собственники жилья, пусть купленного или унаследованного, но своего. И в этом случае девелоперы должны предложить им проекты, способные улучшить жилищные условия. И если в Москве или Казани продаются уже не дома, а сами города как полноценные локации для жизни и бизнеса, то наши девелоперы до сих пор пытаются внутри одного ЖК сделать оазис с собственной инфраструктурой, — добавил Олег Никитенко. И поинтересовался у девелоперов, можно ли выбраться из этой рыночной ловушки.
Генеральный директор компании «Можно Девелопмент» Петр Данилов предложил сместить фокус внимания на долгосрочную перспективу:
— Покупатель, делая выбор, должен думать о том, сколько это жилье будет стоить через 10–20 лет, насколько ликвидным оно будет. Задача агентов и риэлторов — объяснять эту разницу между прошлым и будущим. Если выбрать перспективный девелоперский проект и вложиться в него пусть в большем объеме, чем в покупку устаревающего вторичного жилья, то в перспективе долгосрочного владения такой объект сохранит ликвидность и будет выгодно реализован.
Партнерские продажи как рабочий инструмент
Девелоперы выстраивают работу с агентствами недвижимости по-разному: где-то этот процесс поставлен на поток и риэлторы выполняют функции полноценного отдела продаж, где-то случаются ситуативные сделки, а в некоторых проектах сотрудники строительной компании и вовсе воспринимают риэлторов как конкурентов, предпочитая работать с потенциальными покупателями самостоятельно. Коммерческий директор холдинга «Глобал Вижн» Ирина Хиль поделилась успешным опытом работы с риэлторским сообществом, когда переломным моментом стало решение слушать партнеров:
— В 2024 году партнерский канал «Амграда», состоящий из представителей риэлторского сообщества, составлял 8% от общей доли продаж. В 2025 году — уже 32%. Мы обучали риэлторов, приезжали к ним на презентации, углубляли их знания о нашем проекте. В Челябинске мы изначально выстроили работу, спросив у представителей сообщества, как они хотят работать с покупателями и как в городе организована структура спроса.
Она также отметила важность философии продукта. По мнению эксперта, девелопер должен задумываться, для кого он строит, чтобы покупатель захотел остаться в этой квартире надолго и передал ее детям. Олег Никитенко подтвердил: подход к приобретению жилья на протяжении последних лет действительно меняется:
— Если раньше человек покупал жилье с прицелом через 5 лет его поменять, то сейчас он выбирает с пониманием, что, возможно, здесь ему придется прожить всю оставшуюся жизнь. И мы видим большой разлом в девелоперском сообществе между теми, кто продолжает продавать то, что хорошо продавалось несколько лет назад, и теми, кто меняется в соответствии с новыми запросами аудитории. То, что раньше строилось как временное жилье, сегодня продаваться не будет.
Алгоритм или человек: кому доверяют при выборе жилья?
Одним из самых эмоциональных моментом дискуссии стало обсуждение роли риэлтора в продаже. Девелоперы часто воспринимают риэлторов как один из каналов продвижения наравне с досками объявлений. Алексей Мартыненко высказал мнение, что риэлторы продают не квартиры, а свои услуги:
— Сообщество достаточно разрозненно, и мне как девелоперу не хватает от них качественной экспертизы рынка, — посетовал эксперт.
Однако сами представители профессионального риэлторского сообщества убеждены: никакие современные алгоритмы поиска квартир или интерактивные доски объявлений не заменят живого профессионала.
— Глубокое заблуждение — сравнивать риэлтора с каналом продаж типа ЦИАН или Авито, — убеждена президент Поволжской Гильдии Риэлторов Гузалия Рахматова. — Именно грамотный специалист имеет первый контакт с потенциальным покупателем. Он может формировать потребность, влиять на спрос. А главное — услышав запрос клиента, грамотный специалист предложит ему более выигрышную планировку. Именно риэлтор знает боли и проблемы клиента.
Руководитель системы бронирования новостроек Всеметры.рф Иван Адрианов поддержал тезис о возрастающей роли риэлтора в текущих экономических условиях:
— Размер ипотечного платежа для большинства покупателей недвижимости сейчас — ключевой фактор. Роль риэлтора возрастает, потому что он предлагает из многообразия вариантов оптимальный, а также помогает упаковать и монетизировать другие ресурсы семьи — например, продать дачу, которую отдел продаж застройщика продавать не будет.
Вслед за темой взаимоотношений между риэлторами и покупателями жилья участники круглого стола затронули и проблему доверия к девелоперам. Петр Данилов призвал коллег не обманывать ожидания покупателей:
— Среди покупателей первичного жилья есть повторяющийся стереотип: рендер жилого комплекса часто не соответствует получившемуся в реальности объекту. Участникам рынка важно не обманывать покупателя, а наоборот, превосходить его ожидания.
Олег Никитенко добавил, что в глазах многих покупателей высотное жилье в Самаре оказалось дискредитированным:
— Несмотря на большой объем видовых квартир на верхних этажах самарских ЖК у массового покупателя есть предубеждение против таких объектов. Этаж выше 17-го, если мы не говорим об инвестиционных квартирах для сдачи в аренду, — это постоянные очереди в лифт, сверхплотность, слышимость на 10 этажей вниз. Очевидно, что мы упустили этот продукт: сегодня у таких квартир сложно формируется добавленная стоимость.
Перспектива диалога
Как же девелоперам и риэлторам сделать взаимодействие более эффективным и, удвоив усилия, быстрее достигать целей по реализации жилья? Участники дискуссии поделились мыслями и выводами в формате емких резюме.
— Надо лучше и больше работать, а профессиональное взаимодействие выстраивать на принципах открытости и прозрачности, — убежден Алексей Мартыненко.
Петр Данилов добавил, что представители обоих профессиональных сообществ — девелоперского и риэлторского — могут активнее обучать друг друга принципам своей работы и взаимодействия с покупателями.
Член президиума Поволжской Гильдии Риэлторов Руфия Сафина призвала девелоперов перенять опыт столичных коллег:
— В Самаре риэлтор часто воспринимается как конкурент отдела продаж, между тем как выстраивание долгосрочного сотрудничества — более перспективная стратегия.
Ирина Пискунова резюмировала:
— К риэлторам идут, потому что они люди, и важно, чтобы они давали обратную связь по результатам диалога и с застройщиками, и с покупателями. Если будем обмениваться опытом, достигнем серьезных результатов.
