Ваш советник по недвижимости
рсу-10-18-мая.gif 

inkon_new 
Рынок жилья - территория продавцов

Рынок жилья - территория продавцов


RS попросил жителей Самары ответить на вопрос: «Когда вы подбирали или если соберетесь подобрать жилье для покупки или для съема, какому варианту отдадите предпочтение?». Исходя из того, как разделились мнения опрошенных самарцев, можно сделать вывод, что самостоятельные поиски жилья для многих являются наиболее приемлемым вариантом, тогда как просить о помощи профессионалов рынка готова лишь пятая часть опрошенных. Вот как разделились мнения самарцев:

  • Сам займусь поисками 64,3%

  • Обращусь к помощи риэлтора 21,4%

  • Опубликую объявления о спросе, продавцы позвонят сами 14,3%

Самарский рынок жилой недвижимости в первую очередь ориентирован на продавцов. Такой точки зрения придерживаются не только сами представители профессионального риэлторского сообщества. Аналогичное мнение высказывают и непрофессиональные участники рынка - продавцы и покупатели жилья в Самаре. Более того, все информационные каналы, которые связывают собственников жилья и риэлторов, чаще всего представляют интересы именно продавца. Даже простой взгляд на доску объявлений возле подъезда дает понять: продавцы жилой недвижимости заявляют о себе чаще, чем покупатели, - число объявлений о продаже, превалирующее над объявлениями о покупке, является лишним тому подтверждением

Рынок - для продавца

Конъюнктуру рынка формируют все его участники, и этот процесс занимает длительное время. В том, что самарские риэлторы чаще и охотнее работают с продавцами жилья, нежели с потенциальными покупателями, - «заслуга» не только самих представителей профессионального сообщества, но и жителей города. Чисто с обывательской точки зрения вероятность того, что человек, планирующий продать квартиру, обратится к профессионалам, выше, чем в случае, если он покупает жилье. Аналогичным образом ориентированы и сами риэлторы.

В качестве причины профессиональной ориентации риэлторских услуг в первую очередь на продавцов жилой недвижимости председатель правления ГК «Камертон» Ирина Семенюк называет исторически сложившийся общемировой формат. «Во всем мире сфера риэлторских услуг существует именно в таком формате, - говорит Ирина Семенюк. - Отношения с продавцом, выстроенные на подписании эксклюзивного договора о продаже, наиболее удобны для обеих сторон и, как правило, являются залогом быстрой реализации квартиры. Если между продавцом жилья и агентством недвижимости заключен договор и выставленная цена адекватна, продажа может совершиться в краткие сроки - за месяц-полтора. Такая линия взаимодействия - наиболее цивилизованный и удобный для самих риэлторов путь развития в этой сфере бизнеса».

Локально самарский рынок жилой недвижимости также строится по «мировым» законам. Объективная динамика этой сферы такова, что риэлторы действительно в большей мере ориентированы на продавцов. «В частности, современные тренинги и мастер-классы, которые для самарских представителей риэлторского сообщества сейчас проводит Поволжская Гильдия Риэлторов, направлены как раз на формирование комфортных и профессиональных отношений между риэлтором и продавцом жилья. Риэлторов в большей степени учат продавать: это то, что сегодня нужно рынку», - резюмирует Ирина Семенюк.

Иными словами, в данном случае практика диктует теоретические подходы - хотя буквально год назад этот «расклад» на рынке жилья не был столь очевидным. По словам руководителя компании «Центр недвижимости» Ларисы Климович-Вишневской, несколько лет назад ситуация была иной: «С 2009 и вплоть до 2011 года условия на рынке жилья диктовали покупатели. В тогдашней ситуации все решал тот, у кого была финансовая возможность покупки жилья. Сейчас же я наблюдаю, как все больше активизируются продавцы жилой недвижимости. Из-за пристального внимания к ним риэлторов именно они начинают диктовать условия». Впрочем, представители рынка отмечают довольно серьезную издержку процесса переориентирования рынка на продавца. «Многие продавцы недвижимости сегодня избалованы вниманием со стороны риэлторов, большинству из которых проще работать с продавцом», - отмечает Лариса Климович-Вишневская.

Есть в приоритетном направлении работы риэлтора с продавцом и финансовая выгода. В большинстве городских агентств недвижимости услуга подбора жилья стоит от 30 до 50 тысяч рублей, тогда как за проданную квартиру риэлторская компания получает в среднем от 50 тысяч рублей. К тому же временные затраты, которые риэлтор тратит на поиск подходящего жилья для покупателя, по словам самих представителей рынка, часто превышают время, которое уходит на то, чтобы продать квартиру. Естественно, конкретные сроки зависят от конкретного объекта и условий продажи или покупки, но в среднем при наиболее оптимальных условиях у сделки по продаже больше шансов завершиться быстрее, чем у сделки по подбору жилья (безусловно, обменные варианты в расчет не берем).

Ситуация усугубляется и тем, что чаще продавец жилья знает, чего он хочет от сделки (скорректировать финансовые ожидания и приблизить их к рынку ему помогает именно риэлтор), тогда как потенциальный покупатель часто приходит к риэлтору (если приходит вообще) с фразой: «Я хочу хорошую квартиру». При этом ответ на вопрос, что человек вкладывает в понятие «хорошая», может быть максимально размытым, а ценовые ожидания - как правило, заниженными. «Я люблю работать с покупателями жилой недвижимости, но при условии, что они четко знают, чего хотят, - признается Лариса Климович-Вишневская. - Такой покупатель, твердо мотивированный на покупку конкретного жилья, - едва ли не идеальный клиент для риэлтора. И то, насколько успешным будет их сотрудничество, зависит от профессиональных качеств риэлтора, среди которых умение сориентировать человека и без прямого воздействия и давления привести его к четкому пониманию своих запросов». Другое дело, что на практике такие мотивированные покупатели встречаются не так часто. Впрочем, как и мотивированные продавцы, объективно оценивающие свой объект недвижимости.

Бывает ли по-другому?

Впрочем, конъюнктура рынка может диктовать представителям профессионального риэлторского сообщества прямо противоположную модель взаимодействия с клиентами и ориентироваться в первую очередь не на продавцов, а на покупателей жилой недвижимости. Рынок жилья, ориентированный на покупателя, характерен для ряда российских регионов. В частности, директор АН «Белое море», председатель Ассоциации риэлторов Северодвинска Виктор Мошников отмечает, что на сегодняшний день тон на рынке недвижимости в Северодвинске задают именно покупатели жилых квадратных метров. «Одно время в нашем городе было меньше продавцов жилья, чем покупателей. Спрос превышал предложение - все «гонялись» за продавцами. Сейчас на рынке серьезно выросло количество продавцов жилья, поэтому представителям профессионального риэлторского сообщества приходится более интенсивно работать с покупателями. В такой ситуации на первом месте стоит сервис, качество обслуживания, и именно покупатель диктует условия сделки. А продавцу подчас ничего не остается, как любыми способами удержать своего покупателя - пусть даже ценой корректировки стоимости своего объекта недвижимости», - рассказывает Виктор Мошников.

Риэлторы признают, что в ситуации, когда рынок в большей степени ориентирован на покупателя жилья, роль специалиста по недвижимости как связующего звена между участниками сделки существенно возрастает. Ведь когда рынок находится в стадии активного спроса, продавцу недвижимости подчас не приходится прилагать особых усилий, чтобы продать объект. Если жилье является ликвидным и грамотно оценено, отбоя от желающих его купить не будет. Другое дело - ситуация, когда бал правил покупатель жилья. Первостепенную задачу продавца - реализовать квартиру максимально быстро и выгодно - в такой ситуации никто не отменяет, но к ней добавляется необходимость найти своего покупателя, заинтересовать и удержать его. «При таком взаимодействии продавца и покупателя недвижимости риэлтор выступает связующим звеном: продавцу объясняет, как важно не упустить потенциального покупателя, а покупателю помогает из множества существующих на рынке вариантов выбрать самый оптимальный», - поясняет Виктор Мошников.

Но означает ли изначальная ориентированность профессиональных риэлторов на покупателей недвижимости большую лояльность последних к представителям риэлторского сообщества? Иными словами, обращаются ли потребители к риэлторам более охотно, если сам рынок жилья в большей степени ориентирован на них? Виктор Мошников считает, что ориентированность рынка жилья на покупателя влияет на их лояльность к риэлторам, но не так серьезно, как могла бы. Многие продолжают остерегаться риэлторов или считать их ненужными посредниками. Причина - одна для всех российских регионов. «На рынке Северодвинска действует много непрофессиональных риэлторов, деятельность которых ближе к мошенникам, чем к представителям профессионального сообщества, - утверждает Виктор Мошников. - Их некачественная работа и постоянная жажда наживы влияют на то, что у жителей города формируется негативное отношение к представителям риэлторской профессии. Другие компании, работающие с покупателями недвижимости, пытаются переломить это отношение, однако негатив в представлении людей все же есть».

Директор ООО «Йошкар-Ола» Марина Лежнина рассказала, что, несмотря на максимальную ориентированность местных агентств недвижимости на покупателя, работать с покупателем жилья всегда сложнее, чем с продавцом. «Многие потенциальные покупатели квартир не понимают, за что они должны платить риэлтору - это серьезно усложняет работу. В этом случае риэлтору важно донести, что он является важным звеном в будущей сделке. Простых сделок не бывает, всегда возникает какая-то деталь, оперативно разрешить которую может только профессионал. И даже несмотря на то, что люди сейчас стали гораздо осведомленнее в правовом плане, они не смогут самостоятельно предвидеть и учесть все варианты развития событий. Именно для этого покупателям квартир и нужен риэлтор, именно за эти его услуги они должны платить».

Таким образом, несмотря на то, что самарский рынок риэлторских услуг в большей степени ориентирован на продажу, взаимодействие между риэлторами и покупателями жилья важно для обеих сторон и должно существовать вне зависимости от сложившейся конъюнктуры рынка. Это важно для риэлторов - чтобы формировать цивилизованный рынок и искоренять отношение к себе как к обычным посредникам, без которых можно обойтись. Это важно и для покупателей - потому что взаимодействие с профессионалом рынка принесет свой результат куда быстрее, чем самостоятельный «серфинг» по страницам объявлений в газетах или на сайтах.

Марина Лежнина,

директор ООО «Йошкар-Ола»:

- В небольших городах нашей республики сложилась практика, которую я считаю очень правильной. В любой сделке стоимость риэлторских услуг делится между продавцом и покупателем жилья. Размер оплаты, естественно, оговаривается всеми тремя сторонами (продавец, покупатель, риэлтор) заранее и зависит от конкретных условий. Я считаю это справедливым, ведь в конечном счете профессиональную услугу получает и тот, кто покупает жилье, и тот, кто продает. Кстати, при таком распределении участники сделки, как показывает практика, настроены по отношению к предстоящим тратам и профессиональной риэлторской помощи очень лояльно.

Ирина Семенюк,

председатель правления ГК «Камертон»:

- Изначально большинство покупателей пытаются найти устраивающее их жилье самостоятельно, но после 15 просмотров у них опускаются руки. У человека, не являющегося профессионалом на рынке недвижимости, мало шансов встретить то, что ему действительно нужно. Более того, поиск займет немало времени и потребует массу энергии и сил. Просматривая объявления в открытых источниках, человек сам вряд ли сможет оценить, насколько та или иная квартира потенциально ему подходит, тогда как профессиональный риэлтор это сделать в состоянии. В то же время, изначально отказавшись от услуг риэлтора, будущий покупатель свою квартиру может попросту упустить. Скажем, понравилась ему квартира, но он колеблется, хочет посмотреть другие варианты, сравнить, повыбирать. Однако рынок на месте не стоит: пока будущий покупатель самостоятельно отыскивает и изучает другие варианты, понравившуюся квартиру запросто могут продать. Виной всему опять же время, которое тратится на самостоятельный поиск жилья.

Таким образом, главное, что получает человек при обращении к риэлтору - существенная экономия личного времени. 50% клиентов, которые обратились в нашу компанию, перед этим успели разочароваться в самостоятельном подборе квартиры.

Комментарии
Комментариев нет

НОВОСТИ ПО ТЕМЕ

Вступление в силу закона о компенсационном фонде долевого строительства может временно привести к сн...
04.08
Президент России призвал «Газпром» воздержаться от возведения «дворцов» при строительстве объектов...
04.08

ЖК «21 квартал» (Самарский район)
Застройщик: ГК «Берег»
04.08