Коллективное бессознательное

С необходимостью продать объект недвижимости хотя бы раз в жизни сталкиваются почти все люди. Если собственник квартиры или нежилого помещения вдруг захочет найти покупателя на свой объект - как он поступит? Обратится сразу в несколько агентств недвижимости и будет ждать, кто из них быстрее всех реализует его объект? Или «доверит» свою собственность одной компании, которая будет заниматься продажей на условиях эксклюзивного договора? И наконец, что потеряет или приобретет продавец недвижимости, выбрав один из этих вариантов?

То, что покупателю счастье….

Сегодня на самарском рынке недвижимости можно встретить немало объектов, реализацией которых одновременно занимаются несколько риэлторских агентств. Пара или тройка разномастных вывесок о продаже или аренде на фасаде дома, фактически дублирующие друг друга объявления в СМИ - очевидно, что агентства города активно конкурируют в борьбе за собственника. 

В качестве наглядной иллюстрации RS отыскал в актуальной экспозиции три объекта, которые присутствуют в базе одновременно нескольких риэлторских компаний (из соображения этики мы не публикуем названия некоторых компаний). Один из них - из сферы жилья, два - из сегмента коммерческой недвижимости. 

Коммерческие объекты, находящиеся в экспозиции нескольких агентов

Жилые объекты, находящиеся в экспозиции нескольких агентов

Итак, один и тот же объект разные агентства недвижимости реализуют по «своей» цене. Так, стоимость офисного помещения на улице Самарской варьируется от 54,6 до 57 тыс. руб./кв. м, а стоимость 1-комнатной квартиры на улице Осипенко - от 63,6 до 65 тыс. руб./кв. м. Однако звания лидера по количеству агентов заслуживает здание на улице Ленинской, 224/ Ярмарочной. Фасад дома пестрит вывесками от разных агентств недвижимости, в аренду сдаются офисные помещения на первом и втором этажах. Офисные помещения на первом этаже этого дома экспонируют одновременно четыре АН. Стоимость аренды варьируется от 600 до 800 руб./кв. м. Причем среди всех предложений RS без труда удалось отыскать предложение напрямую от собственника, который счастливо реализует помещение вместе с риэлторами.   

Чисто гипотетически в такой ситуации выигрывает покупатель, но только циничный и матерый. Во-первых, он сразу поймет, что стоит приступить к «глубокому» торгу. Торговаться нужно с риэлторскими агентствами, ведь каждое их них заинтересовано продать этот объект. А конкурировать они могут только ценой. Поэтому можно всегда добиться минимальной цены. Во-вторых, видя четыре вывески на объекте, сразу стоит обратиться напрямую к собственнику и ему предложить свою цену. Он, скорее всего, пойдет на уступки, ведь самому продать очень выгодно, не тратясь на комиссионные риэлторам. «В этом случае у потенциального покупателя может появиться некий спортивный интерес, связанный с желанием самостоятельно найти собственника, - считает генеральный директор компании «Royal Estate Boutique» Никита Петухов. - Покупатель понимает, что многочисленные баннеры попросту вводят его в заблуждение, объективно полной информации об объекте не дают, а риэлторы «подтасовывают» факты. В такой ситуации желание самостоятельно докопаться до истины, выйти на собственника и самому с ним договориться выглядит весьма справедливым».   

Человек, не закаленный в вопросах недвижимости, скорее всего, сразу откажется даже рассматривать эти предложения. Как-то странно и непонятно, почему так много людей продает этот объект. Может, у него проблемы с ликвидностью? Но вывески - это еще только часть «маркетингового плана». 

В случаях «пересечения» нескольких агентств недвижимости на одном объекте риэлторы стараются избегать буквальных повторений в позиционировании объекта в СМИ. Реклама одного и того же объекта в СМИ и на сайтах агентств зачастую «камуфлируется» так, будто это разные объекты. Объявления не повторяют друг друга буквально - в противном случае это серьезно снизит вероятность отклика. Поэтому риэлторы из разных компаний, которые занимаются реализацией одного и того же объекта недвижимости, могут «подкорректировать» метраж или описание объекта в тексте объявления. Так потенциальный покупатель или арендатор может не догадаться, что за несколькими похожими объектами скрывается одна и та же площадь. Например, площадь офиса на ул. Ленинской, 224/ Ярмарочной, по данным агентств недвижимости, колеблется от 160 до 164 кв. м, меняются и некоторые детали внутреннего оснащения. Что в итоге получает потенциальный покупатель или арендатор? Недоумение и отрицание! Мягко говоря, он будет разочарован работой риэлторских компаний, которые при таком подходе «путаются в показаниях» и точно не знают, что, сколько и почем. Кроме того, именно в такой коллективной деятельности, особенно это касается квартир, вам никогда не удастся с первого раза получить исчерпывающую информацию об объекте и его посмотреть в удобное для вас время. У риэлторов просто нет ни ключей, ни прямой связи с владельцем объекта.

…собственнику - проблема 

Впрочем, хуже всего в этой ситуации приходится собственнику, который, по сути, никак не может повлиять на своего потенциального покупателя и просто вынужден «ждать у моря погоды». Ведь, по сути, у него есть шанс продать свой объект по максимальной выставленной цене лишь в одном случае - если покупатель попросту не узнает о существовании других агентов, реализующих объект, и более низких цен, по которым они его предлагают. Такое положение для собственника недвижимости едва ли можно назвать выгодным. Не стоит сбрасывать со счетов то, что, скорее всего, ему придется уступить значительно в цене. Ведь когда риэлторы торгуются с покупателем, они же делают это не за свой счет, а за счет собственника. А поскольку продать объект хочется, нужно будет принимать предложения своих «партнеров». 

 
Никита Петухов подытоживает: «Стремление собственника «не складывать яйца в одну корзину» скорее неудачно. Как правило, решение обратиться сразу в несколько агентств недвижимости обусловлено длительной экспозицией объекта, что в первую очередь говорит о том, что с объектом не все в порядке. То есть имеются факторы, влияющие на его ликвидность. Например, завышенная цена. Однако подобное решение - не выход. Объект, представленный несколькими операторами, вызывает у покупателя здоровые сомнения в своем качестве, создает ненужные спекуляции между посредниками и агентами и в конечном итоге только увеличивает срок реализации объекта. Так что в первую очередь собственник теряет свое время и деньги. Об этике и говорить не приходится».

Эксклюзивный договор 

Исправить ситуацию и сделать отношения на рынке недвижимости цивилизованными может практика внедрения эксклюзивных договоров. Исполнительный директор АН «Визит» Полина Абдулова отметила, что понимание преимуществ работы по эксклюзивным договорам сегодня приходит ко многим профессиональным участникам рынка, но на практике работают с «эксклюзивами» далеко не все компании. Да и многие собственники не всегда понимают всех преимуществ эксклюзивного договора с агентством недвижимости по сравнению с привычной формой взаимодействия с риэлтором. «Часто сами собственники хотят работать одновременно с несколькими агентствами недвижимости и недоумевают, зачем им предлагают «променять» несколько каналов потенциальной продажи на эксклюзивный договор с одной компанией. Поэтому общей тенденцией это станет спустя какое-то время. Это время требуется для изменения мотивации риэлторов и собственников». 

 
Тем не менее преимущества сотрудничества с агентством недвижимости по эксклюзивному договору очевидны и логически объяснимы. Президент ПГР, генеральный директор АН «НОВЫЙ ДОМ» Дмитрий Костюничев называет «коллективную» реализацию объекта недвижимости «нарушением логики продвижения объекта на рынке». «Если собственник обращается сразу к нескольким агентствам, он не «нанимает» их на работу, а фактически предоставляет им возможность работать в интересах покупателя, - объясняет Дмитрий Костюничев. - Единственное, в чем агентства недвижимости могут конкурировать между собой, продавая один и тот же объект, - это цена. Поэтому когда на этот объект находится покупатель, он обращается ко всем продавцам, которые предлагают этот объект, и, естественно, требует для себя наиболее выгодных условий.

 Соответственно, покупатель со всеми этими агентствами будет вести переговоры о снижении цены. В итоге все агентства недвижимости будут обращаться к собственнику и отстаивать единственную позицию - снижение цены. Покупатель фактически сможет шантажировать собственника и риэлторов, ведь если его не устроят условия в одной компании, он обратится в другую, которая сможет договориться с собственником о снижении. То есть в итоге, обращаясь сразу к нескольким агентствам недвижимости, собственник проиграет». 

 
Реализация объекта недвижимости в рамках эксклюзивного договора разрушает еще один миф, который гласит: чем больше риэлторских компаний занимается реализацией объекта недвижимости, тем больше у него шансов быть проданным в максимально короткое время. Увы, это тот самый случай, когда количество редко перерастает в качество. «Многие думают, что «поручая» свой объект недвижимости нескольким агентствам, они смогут увеличить скорость его реализации, - говорит Дмитрий Костюничев. - На самом деле это не так. Сейчас существует большое количество современных информационных ресурсов, и все продвинутые компании их используют. После заключения эксклюзивного договора мы распространяем всю информацию об объекте в информационном поле, а также сообщаем об этом объекте коллегам. Поэтому они всегда могут к нам обратиться, когда у них появится покупатель на эту квартиру или нежилое помещение». 

 
К тому же при работе в рамках эксклюзивного договора сам риэлтор в большей степени заточен на быстрый положительный результат, считает Полина Абдулова. «Работа с эксклюзивными договорами требует более точечного и плотного взаимодействия с собственником и его объектом. Это не привычная для многих риэлторов работа «на авось»: может, продам эту квартиру, а может, кто-то другой успеет быстрее меня. Риэлтор, работающий по эксклюзивным договорам, как правило, имеет в разработке меньше объектов, чем тот, кто работает «по старинке». У специалиста по «эксклюзивам» могут быть 3-5 объектов, но при этом он взаимодействует с ними более плотно, чем риэлтор, у которого в базе 30-40 объектов и который просто физически не успевает заниматься ими. При этом мы на своем опыте убедились, что объекты продаются эффективнее и быстрее, а их собственники остаются довольнее при такой точечной работе». Действительно, подписание эксклюзивного договора для риэлтора означает не что иное, как взятие на себя обязательств, гарантирующих реализацию объекта в определенный срок. Специалисты говорят, что любой эксклюзивный договор на реализацию объекта недвижимости основан на доверии: собственника - к профессиональным качествам специалиста, специалиста - к ценовым ожиданиям собственника, а покупателя - к прозрачности рынка. Именно покупатель и собственник в итоге смогут» вывести «мутный» процесс на «чистую воду».

Никита Петухов, генеральный директор АН «Royal Estate Boutigue»: 

— Наметившаяся в последнее время тенденция по переходу на работу с эксклюзивными договорами, конечно, способна изменить положение дел, но произойдет это еще нескоро. Эксклюзивный договор - это цивилизованная модель отношений между собственником и агентом. Отношения же на самарском рынке недвижимости зачастую выглядят как в каменном веке. Требуется время на воспитание соответствующего уровня поведения как собственников объектов, так и операторов рынка.

Собственников недвижимости нужно «приучить» к эксклюзивным договорам. Сегодня собственник звонит в 10 агентств недвижимости и предлагает для экспозиции свой объект - риэлторы охотно идут на это и множат число одинаковых объектов на рынке. Если же 9 из 10 агентств откажут этому собственнику по той причине, что работают только с эксклюзивными договорами, а свой договор он уже подписал с первым агентством, тогда ему ничего не останется, кроме как сотрудничать с агентством недвижимости на эксклюзивных условиях. 

Дмитрий Костюничев, президент ПГР, генеральный директор АН «НОВЫЙ ДОМ»:

— Сегодня, безусловно, есть тенденция по увеличению числа эксклюзивных договоров на рынке недвижимости. Потребители начинают понимать, что такие договоры преследуют их же интересы. Впрочем, прогнозировать, насколько активной будет эта модель взаимодействия между продавцами недвижимости и агентствами, сейчас сложно. Это будет зависеть не от времени, а от роста компетенции игроков рынка. Нужен профессиональный опыт, чтобы обосновать клиенту необходимость заключения именно эксклюзивного договора. Эксклюзивные договоры с продавцами недвижимости заключаются не чтобы закрыть объект ото всех, а напротив, чтобы сделать объект максимально доступным и при этом руководствоваться интересами собственника. Это должны осознать и сами собственники, и агентства недвижимости.