Правила хорошего торга

Эффективный торг является бесспорным залогом успешной сделки с недвижимостью. Причем эту эффективность могут оценить как продавцы (арендодатели), так и покупатели (арендаторы) недвижимости. В том, что правильный торг «полезен» обеим сторонам-участницам сделки, убеждены профессиональные участники рынка недвижимости. Именно они могут научить нас торговаться правильно.

Психология продавца

Чаще всего желание поторговаться закономерно посещает сторону, которая планирует покупку или аренду объекта недвижимости. Другой участник потенциальной сделки ­ продавец или арендодатель – напротив, будет стремиться реализовать объект именно по той цене, которую он уже установил. Многие собственники считают установленную на объект недвижимости стоимость окончательной, тогда как многие покупатели верят, что эту ценовую планку еще можно снизить. Такая первоначальная установка во все времена рождала ситуацию торга.

Представители профессионального риэлторского сообщества отмечают, что покупательское желание поторговаться абсолютно справедливо и базируется на объективном факте: многие объекты недвижимости, выставленные в экспозиции, предлагаются по завышенным ценам или ставкам. «Конечно, причин завысить цену своего объекта недвижимости у собственника находится куда больше, чем причин ее снизить. Вообще снижение всегда вынужденная мера, которая вызвана или объективным состоянием самого объекта, или затянувшейся экспозицией, – отмечает руководитель отдела жилой недвижимости АН «Визит» Юлия Лазарева. – Но при этом, завышая цену своей квартиры, продавец тем самым «закладывает» определенный ценовой запас на торг. Так что о возможностях торга помнит не только покупатель, но и собственник недвижимости».

Однако в дальнейшем, если объект не «уйдет» по такой цене, у собственника останется два стратегических варианта: либо продолжать экспонировать объект по стартовой цене, ожидая «своего» покупателя, либо начать планомерно (или не очень) снижать цену. Директор ИСК «Бриг-недвижимость» Дмитрий Чариков убефжден, что желание побыстрее реализовать объект очень часто соседствует с готовностью торговаться и идти на уступки. «Если человек выставил на продажу свою квартиру или другой объект недвижимости, то он уже подсознательно внутренне готов идти на уступки. Просто так объект на продажу не выставляют, к этому решению всегда подталкивает определенная ситуация – например, желание или необходимость изменить нынешние жилищные условия или материальное положение. Но при этом совершенно нормально, что на объективную необходимость реализовать объект недвижимости «наслаивается» субъективное желание собственника получить с этой сделки максимум выгоды. То есть каждый из нас хочет не просто продать квартиру, а хорошо продать. Впрочем, именно на этом этапе собственнику часто приходится делать совершенно очевидный выбор: либо сократить сроки экспозиции, установив привлекательную цену, либо быть готовым к ожиданию (возможно, долгому) покупателя».

Правила успешного торга для продавца

1. Эксперты сходятся на том, что процедура торга требует четкой стратегии. Правильный торг ни в коем случае не базируется на эмоциях, и собственник недвижимости должен это четко знать. «Существует так называемое правило первоначального, промежуточного и финального предложения, – объясняет частный инвестор, переговорщик в сделках с недвижимостью Юрий Шилов. – Начальное предложение с точки зрения цены, безусловно, является самым выгодным для продавца, но стратегию продажи нужно выстроить таким образом, чтобы промежуточные ценовые предложения были логичными, а финальное предложение (предел, до которого готов торговаться собственник) было также выгодно для продавца. Представим, что человек выставил на продажу объект недвижимости за 30 миллионов рублей, но внутренне для себя определил, что должен продать его не меньше чем за 25 миллионов. Однако в процессе экспонирования объекта как-то «позабыл» об этой нижней планке и, когда ему предложили купить объект за 26 миллионов, даже оскорбился. Но ведь еще до начала торга он определил для себя нижнюю границу, а предлагаемая покупателем цена оказалась даже чуть выше. Нужно отличать личный интерес от позиции. Хотеть продать за 30 миллионов рублей – это интерес продавца, установить нижнюю ценовую границу в 25 миллионов – его позиция. Стратегия подразумевает выстраивание правильных позиций по отношению к стартовой и финальной цене».

2. В процессе торга не стоит ссылаться на наличие других покупателей. Такой «уловкой» злоупотребляют многие риэлторы и собственники, но очевидно, что она в конечном итоге вызывает недоверие покупателя. Ведь если есть другие желающие приобрести этот объект – зачем он все еще находится в экспозиции? Юрий Шилов советует усовершенствовать этот прием: сослаться не на наличие покупателей, а на наличие желающих посмотреть объект недвижимости. «Сказав, что он хочет показать свой объект всем желающим и только потом говорить о возможном снижении цены, продавец покажет покупателю, что он уважает других потенциальных участников сделки. А значит, уважает и этого покупателя».

3. Не использовать слабые аргументы. К таковым эксперты относят ссылки на собственный опыт («Это у меня уже третья продаваемая квартира, до этого все покупали по той цене, которую я просил»), а также ссылки на авторитет («Профессиональный оценщик установил именно такую стоимость моей квартиры – с какой стати я должен просить меньше?»). Такие аргументы ничего покупателю не говорят, только усугубляют его недоверие и раздражение. Возникает парадокс: продавец ссылается на авторитет, пытаясь вызвать доверие к своим словам, а провоцирует обратную реакцию. Лучше выбрать обратную тактику: призывать покупателя сравнить ваше предложение с другими аналогами, обратиться за советом к профессионалу. Это создаст атмосферу открытости и настроит покупателя положительно.

4. Знать обо всех достоинствах своего объекта недвижимости. Эти знания – наиболее сильный аргумент продавца при торге. «Однажды мне встретилось два земельных участка по соседству, – рассказывает Юрий Шилов. – Но к одному были подведены мощности в 12 кВт, а к другому – кабель на 1,5 кВт. Собственник первого участка знал об этом и использовал эту информацию как довод большей привлекательности своего участка. Собственник перед продажей объекта должен хорошо изучить рыночную ситуацию, чтобы суметь адекватно объяснить, почему его объект стоит именно столько».

5. Знать и о недостатках своего объекта недвижимости, чтобы уметь достойно парировать в ситуации торга. Нередко на осмотр объекта покупатель приходит со специалистом в области строительства или ремонта, и «приглашенный» эксперт начинает попросту манипулировать собственником, указывая на недостатки объекта. Чтобы быть в равных условиях, нужно знать о недостатках объекта и уметь объяснить, как они соотносятся с ценой. Например, если собственник знает о проблемах с проводкой, он может сам указать на это, отметив, что этот факт стал основанием для снижения цены. Недостатки можно и нужно уметь обращать в достоинства, говорят эксперты. А самая невыигрышная позиция здесь – молча пожимать плечами в ответ на претензии покупателя.

ИСТОРИИ СОБСТВЕННИКОВ

Алла Михейчук, 42 года, собственник квартиры на ул. Победы:

— Свою трехкомнатную квартиру на втором этаже «сталинки» я продавала в течение почти года. В поиске покупателей мне также помогали риэлторские компании, но желающих не то что купить, а даже посмотреть мое жилье было крайне мало. Изначально мы установили цену продажи в 3 миллиона 300 тысяч рублей. За просторную квартиру со свежим ремонтом и обновленными инженерными коммуникациями эта цена была уместной, это мое решение разделяли и специалисты агентства недвижимости. В течение почти трех месяцев квартиру не хотел смотреть никто, хотя я регулярно обновляла объявления, на балконе висел большой баннер агентства недвижимости и сама я клеила объявления на подъезды и остановки города. Потом потенциальные покупатели начали появляться, но всех смущала цена. После месяца таких безрезультатных показов я снизила цену на 100 тысяч, но ситуация не изменилась. Потом дважды снижала цену на 50 тысяч рублей. В итоге я продала квартиру за 3 миллиона 100 тысяч рублей, из них 50 тысяч отдала риэлторской компании. Не считаю, что сильно продешевила: к тому моменту мне уже важно было продать квартиру, но, конечно, рассчитывала выручить за нее больше.

Вадим Степунов, 37 лет, собственник квартиры на ул. Авроры:

— Свою двухкомнатную «улучшенку» я продавал чуть меньше месяца. Риэлтор предложил выставить ее по цене в 2 миллиона 400 тысяч (из них 50 тысяч предназначалось специалисту по недвижимости). Я посмотрел на похожие квартиры в близлежащих домах: некоторые продавались чуть дешевле, другие – чуть дороже. Стоимость моего жилья оказалась примерно посередине этого ценового диапазона. За все время, пока я продавал квартиру, ее посмотрели четыре человека. Все четверо предлагали мне снизить цену, но я не соглашался. В итоге третий покупатель ко мне вернулся и согласился на мою цену. Я не думаю, что установленная мной стоимость была завышенной и уж точно она не была слишком низкой. Скорее, мне удалось попасть в «золотую середину» или просто повезло с покупателем.

Психология покупателя

Недавно представители одного из столичных аналитических агентств опубликовали интересную статистику: оказывается, опытный в вопросах торга покупатель может добиться снижения стоимости квартиры на 15%. Согласитесь, такая «скидка» будет приятна любому покупателю. Существуют ли специальные «приемы» торга? Эксперты рынка недвижимости уверены: конечно, да!

Во-первых, наиболее располагающим к торгу является рынок вторичной недвижимости. Оно и понятно: цены на новостройки устанавливают застройщики или девелоперы, и они же решают, когда «играть на понижение». Впрочем, от собственников, чьи объекты только недавно перешли в статус вторичного жилья (дом ввели в эксплуатацию, и вчерашняя долевка стала жильем с документально подтвержденным правом собственности), добиться уступок в цене тоже вряд ли получится. Такие собственники инвестировали свои средства в покупку первичной недвижимости, чтобы впоследствии заработать на ее реализации. Стало быть, в торге, ощутимом для покупателя, они не особо заинтересованы. Остается обширный рынок вторичной недвижимости, где «простор» для торга действительно велик.

Во-вторых, к предложению поторговаться покупателя должны подтолкнуть объективные характеристики самой квартиры. Не только профессиональные участники рынка недвижимости, но и сами владельцы квадратных метров знают о существовании факторов, которые напрямую могут повлиять на снижение стоимости. Зная об этих факторах, потенциальный покупатель может предлагать свои варианты торга. Например, жилье на крайних этажах или угловые квартиры, как правило, стоят дешевле своих «усредненных» аналогов. Неживописный вид из окна, неухоженный подъезд, мусорные контейнеры под окнами, скорее, являются факторами «психологического» давления на собственника, нежели объективными предпосылками к снижению цены. Однако практика такова, что многие потенциальные покупатели в своем предложении поторговаться опираются именно на эти недостатки, и предложение срабатывает – собственник идет навстречу.

Также будущим покупателям не стоит забывать, что единственной необходимостью, которая может подтолкнуть продавца снизить цену на объект недвижимости, является необходимость скорейшей реализации. Выходит, что не только продавец ищет «своего» покупателя, который будет готов купить объект по заявленной цене, но и сам покупатель должен быть занят поисками наиболее подходящего продавца, в положении которого требуется как можно скорее продать объект. С такими собственниками действительно проще всего договориться.

Правила успешного торга для покупателя

1. Собрать полную информацию об объекте недвижимости. Самостоятельно или с помощью риэлтора будущий покупатель может еще до просмотра квартиры узнать о ее технических характеристиках, а также выяснить, как давно объект экспонируется на рынке. Основываясь на этой информации, уже можно будет сделать предварительные выводы о позиции собственника в отношении объекта и планировать дальнейшую стратегию.

2. Найти недостатки. Аналитик компании «Инвест-кафе» Юрий Кочетков отмечает, что чаще всего объективным позывом к торгу для потенциального покупателя являются недостатки, обнаруженные им в объекте недвижимости. «Стандартный сценарий торга разворачивается по линии критики объекта недвижимости». Но здесь главное – не перегнуть палку. Покупатель должен показать собственнику, что в приобретении он заинтересован, но о цене хочет договориться. Неконструктивная критика без конкретных предложений по снижению цены только негативно настроит продавца, а торг – это всегда компромисс, договор, отмечают специалисты рынка.

3. Узнать диапазон цен на подобные объекты недвижимости, которые экспонируются на рынке. Эта информация даст основание для торга, ведь одно дело – просто спросить продавца «А почему так дорого?», и совсем другое – поинтересоваться «А почему так дорого, если похожий объект в соседнем доме стоит дешевле?». К таким покупателям сами продавцы относятся куда серьезнее.

4. Обратиться к специалистам в сфере ремонта и отделки. Юрий Шилов отмечает: «Почти каждый объект недвижимости имеет недостатки, и привлечение к процессу торга специалиста, который сумеет грамотно их обосновать, может стать крайне весомым доводом за снижение цены. Я сталкивался с ситуацией, когда человек хотел приобрести объект недвижимости за 25 миллионов рублей, но потом обратился к специалисту, а тот обнаружил существенные недостатки в объекте. После собственник сбросил цену до 20 миллионов, но покупатель от сделки вовсе отказался, поняв, что даже покупка с дисконтом не оправдывает его будущих вложений в этот объект. Самостоятельно он бы к такому решению едва ли пришел бы».

5. Не поддаваться эмоциям. «Часто в процедуре осмотра квартиры принимает участие вся семья, – говорит Юрий Шилов. – Это может сыграть на руку продавцу и совершенно обезоружить покупателя. Так, супруга покупателя начнет выражать свои восторги по поводу объекта недвижимости, а продавец может начать этим манипулировать (светлый дом, просторные комнаты, прекрасный ремонт, качественная мебель). В то же самое время покупатель, например, обнаружит серьезные неполадки в системе вентиляции, но воздействовать на продавца не получится: на его стороне уже оказались члены семьи покупателя». Чтобы не создавать ситуаций, которые могут препятствовать эффективному торгу, лучше еще до осмотра договориться с домочадцами, что на встрече с продавцом следует лишь задавать вопросы, а все впечатления и эмоции лучше придержать – до обсуждения на семейном совете.

6. Торговаться после детального осмотра. Требовать снижения цены на объект недвижимости с порога как минимум невежливо. Такая позиция однозначно настроит продавца против покупателя, особенно если продавец перед выставлением цены проделал серьезную работу и точно знает, что его объект находится «в рынке» и лишних денег за него он не просит. Предложения о торге лучше всего вносить только после детального осмотра объекта – это выглядит серьезнее и основательнее.

7. Привлекать к переговорам помощников. Участники сделок на рынке недвижимости все чаще привлекают к процессу торга переговорщиков. Такой специалист может представлять интересы продавца или покупателя и вести профессионально разговор не только о ценовой коррекции, но и об условиях сделки – возможной рассрочке, гарантиях и обязанностях сторон сделки. «Такой специалист может сэкономить для своего клиента около 20% от суммы сделки, его услуги при этом обойдутся примерно в 3%, – говорит Юрий Шилов. – Особенно востребована такая услуга при сделках с крупными объектами недвижимости, когда грамотная стратегия действительно позволяет экономить существенные средства».