Как девелоперу попасть в ожидания потребителя?

К современным новостройкам, формирующим городскую среду и рынок недвижимости, покупатели предъявляют определенный набор требований. В ответ на них девелоперы разрабатывают стратегию реализации своего проекта. Но во многих точках эти стратегические векторы не пересекаются. Почему так происходит и как девелоперам совпасть с потребительскими ожиданиями, чтобы продавать «быстро, много и дорого»? Об этом на деловой программе Премии RS-AwaRdS-2019 рассказала заместитель генерального директора УК «Альянс-Менеджмент», эксперт рынка недвижимости Мария Иванова.

 

Стратегии девелоперов и тактики потребителей: в чем несовпадение?

Как отметила Мария Иванова, классические большие стратегии в девелоперском бизнесе в регионе сегодня почти не приживаются. «В регионах девелоперы чаще «играют» на короткой дистанции. Грамотная стратегия всегда разрабатывается на долгий срок, а девелоперский проект длится около трех лет. А еще стратегию развития всегда следует направлять на достижение сложных целей».

А как же действуют покупатели первичной недвижимости? «Ведущая покупательская тактика рассчитана на короткий срок реализации, - считает эксперт. - По статистике, весь процесс от выхода на рынок и активных действий по поиску жилья до покупки в среднем занимает 4 месяца».

Как действуют девелоперы

Классическая девелоперская стратегия по реализации строительного проекта состоит из нескольких частей: исследование, разработка проекта и завершение проекта. «На мой взгляд, именно третий финальный этап многие девелоперы недооценивают — и совершенно напрасно, - отмечает Мария Иванова. - Очень часто к финалу проекта, когда в продаже остаются единичные квартиры, девелопер прекращает маркетинговое сопровождение проекта и фактически обрывает связь с дольщиками. Между тем важные сервисные функции можно реализовать только на этом этапе».

Какие тактические решения современные девелоперы принимают чаще всего?

1. Увлечение «улучшизмами»

«Многие представители строительного бизнеса, начиная новые проекты, увлекаются «улучшизмами»: придумывают новые фишки, пытаются выделиться на фоне конкурентов. Но при этом забывают осмыслить, есть ли в этих действиях потребительская ценность. Готовы ли будущие покупатели за это платить?» - рассуждает Мария Иванова.

2. Цены на старте близки к ценам на финальном этапе

Эта тенденция связана с использованием эскроу-счетов и возросшей себестоимостью строительства. «Однако я считаю, что продавать нужно в тот момент, когда покупают, - говорит Мария Иванова. - Есть девелоперское желание сразу начать продавать дорого. В Москве коллеги даже заявляют о готовности остаться к финалу строительства с 40% нереализованного жилья. При этом практика показывает: модель, в которой девелопер не отказывается от классической стратегии, когда цены растут вместе со строительным прогрессом, еще привлекает потребителей». 

Чего хотят покупатели

Среди самых распространенных покупательских тактик сегодня можно выделить следующие:

1. Люди не готовы платить за то, чем не будут пользоваться

«Современные покупатели оценивают процесс ценообразования. Столичные девелоперы уже заметили эту тенденцию и все чаще работают над «сушкой» проекта: размышляют, как снизить себестоимость с сохранением качества», - размышляет Мария Иванова.

2. Люди хотят видеть инвестиционный потенциал объекта, даже если покупают для себя

«Месяцы пандемии многим принесли изменения: люди поменяли работу, переехали в другие города, и те квартиры, которые они покупали для себя, им пришлось реализовывать. В этих условиях на первое место выходит вопрос ликвидности жилья и его инвестиционной привлекательности. И в будущем многие начнут задумываться об этом чаще».

3. Люди обращают внимание не только на места общего пользования и благоустройство, но и на гибкость планировки

«Эта тенденция характерна для проектов сегментов комфорт+ и бизнес. Так как статусное жилье выбирают надолго, для покупателя становится важно, как такая квартира сможет обслуживать изменяющиеся интересы его семьи», - убеждена Мария Иванова.

Точка пересечения стратегий

«Если девелопер сейчас планирует реализовать эффективный строительный проект, он должен учитывать тактики и потребности потребителя, - резюмирует Мария Иванова. - И в этом смысле девелоперская стратегия должна быть долгосрочной: на это его провоцируют короткие тактики потребителей. Успешная реализация в моменте невозможна без выхода на длинную дистанцию».