Как девелоперу попасть в ожидания потребителя?
К современным новостройкам, формирующим городскую среду и рынок недвижимости, покупатели предъявляют определенный набор требований. В ответ на них девелоперы разрабатывают стратегию реализации своего проекта. Но во многих точках эти стратегические векторы не пересекаются. Почему так происходит и как девелоперам совпасть с потребительскими ожиданиями, чтобы продавать «быстро, много и дорого»? Об этом на деловой программе Премии RS-AwaRdS-2019 рассказала заместитель генерального директора УК «Альянс-Менеджмент», эксперт рынка недвижимости Мария Иванова.
Стратегии девелоперов и тактики потребителей: в чем несовпадение?
Как отметила Мария Иванова, классические большие стратегии в девелоперском бизнесе в регионе сегодня почти не приживаются. «В регионах девелоперы чаще «играют» на короткой дистанции. Грамотная стратегия всегда разрабатывается на долгий срок, а девелоперский проект длится около трех лет. А еще стратегию развития всегда следует направлять на достижение сложных целей».
А как же действуют покупатели первичной недвижимости? «Ведущая покупательская тактика рассчитана на короткий срок реализации, - считает эксперт. - По статистике, весь процесс от выхода на рынок и активных действий по поиску жилья до покупки в среднем занимает 4 месяца».
Как действуют девелоперы
Классическая девелоперская стратегия по реализации строительного проекта состоит из нескольких частей: исследование, разработка проекта и завершение проекта. «На мой взгляд, именно третий финальный этап многие девелоперы недооценивают — и совершенно напрасно, - отмечает Мария Иванова. - Очень часто к финалу проекта, когда в продаже остаются единичные квартиры, девелопер прекращает маркетинговое сопровождение проекта и фактически обрывает связь с дольщиками. Между тем важные сервисные функции можно реализовать только на этом этапе».
Какие тактические решения современные девелоперы принимают чаще всего?
«Многие представители строительного бизнеса, начиная новые проекты, увлекаются «улучшизмами»: придумывают новые фишки, пытаются выделиться на фоне конкурентов. Но при этом забывают осмыслить, есть ли в этих действиях потребительская ценность. Готовы ли будущие покупатели за это платить?» - рассуждает Мария Иванова.
Эта тенденция связана с использованием эскроу-счетов и возросшей себестоимостью строительства. «Однако я считаю, что продавать нужно в тот момент, когда покупают, - говорит Мария Иванова. - Есть девелоперское желание сразу начать продавать дорого. В Москве коллеги даже заявляют о готовности остаться к финалу строительства с 40% нереализованного жилья. При этом практика показывает: модель, в которой девелопер не отказывается от классической стратегии, когда цены растут вместе со строительным прогрессом, еще привлекает потребителей».
Чего хотят покупатели
Среди самых распространенных покупательских тактик сегодня можно выделить следующие:
«Современные покупатели оценивают процесс ценообразования. Столичные девелоперы уже заметили эту тенденцию и все чаще работают над «сушкой» проекта: размышляют, как снизить себестоимость с сохранением качества», - размышляет Мария Иванова.
«Месяцы пандемии многим принесли изменения: люди поменяли работу, переехали в другие города, и те квартиры, которые они покупали для себя, им пришлось реализовывать. В этих условиях на первое место выходит вопрос ликвидности жилья и его инвестиционной привлекательности. И в будущем многие начнут задумываться об этом чаще».
«Эта тенденция характерна для проектов сегментов комфорт+ и бизнес. Так как статусное жилье выбирают надолго, для покупателя становится важно, как такая квартира сможет обслуживать изменяющиеся интересы его семьи», - убеждена Мария Иванова.
Точка пересечения стратегий
«Если девелопер сейчас планирует реализовать эффективный строительный проект, он должен учитывать тактики и потребности потребителя, - резюмирует Мария Иванова. - И в этом смысле девелоперская стратегия должна быть долгосрочной: на это его провоцируют короткие тактики потребителей. Успешная реализация в моменте невозможна без выхода на длинную дистанцию».
|