«Я тебя не слышу»: как сегодня строится диалог между застройщиками и покупателями жилья

Общение застройщиков и покупателей жилья сегодня все чаще происходит в формате монолога. Рынок новостроек в Самаре остается пространством продавца (то есть застройщика), а не покупателя. Между тем для гармоничного поступательного развития нужен баланс между спросом и предложением — без диалога здесь не обойтись. Главный редактор журнала «Строительство. Недвижимость. Rent&Sale» Олег Никитенко объяснил, почему у современных девелоперов и покупателей жилья так часто не клеится коммуникация.

Для большинства людей жилье — это самая дорогостоящая покупка в жизни. И у каждого домохозяйства есть собственная, часто генетически сформированная стратегия по решению квартирного вопроса. Всегда есть стартовое жилье: подчас оно «собирается» из наследства и накоплений нескольких семей. И параллельно существуют представления о будущем месте жительства. В этот «комплект» часто входит не только собственное жилье, но и жилье детей, внуков, загородный дом. Большинство участников рынка недвижимости мыслят позитивные перемены в собственном квартирном вопросе как расширение жилплощади — будь то одна квартира, но большей площади, или две квартиры для себя и для ребенка, или квартира вместе с загородным домом. И если бы девелоперы изучали покупательские стратегии — это бы дало им возможность сформировать и вывести на рынок новый продукт.

Слово покупателям: чего они хотят

«Для понимания того, как видят рынок и как работают с покупателем современные застройщики, нужно взглянуть на актуальную квартирографию существующего предложения, — говорит Олег Никитенко. — Причем важно оценивать именно квартирографию, потому что площадь жилья и ее достаточность — это вопрос относительный. На рынке можно найти 1-комнатные квартиры площадью 75 кв. м, но только по метражу сложно сделать вывод о функциональности этого помещения».

Итак, интересная и показательная тенденция последних лет: застройщики жалуются на планомерное снижение покупательского спроса (в основном, в сегменте эконом-жилья, которого на рынке большинство). «Эти жалобы подтверждаются статистикой. В Самаре за последние два года продажи на рынке первичного жилья сократились до 33-35%, — подчеркивает Олег Никитенко. — Иными словами, 2/3 потребительских запросов не находят ответов на рынке строящегося жилья и уходят на «вторичку». При этом девелоперы борются за покупателей, сам строительный рынок сегодня более открыт, чем 5-7 лет назад, да и административные процедуры для работы в строительном секторе хоть как-то, но совершенствуются». Почему так? Почему застройщиков поддерживают власти и банки, но покупатели все равно уходят на рынок вторичного жилья?

Чтобы проиллюстрировать эту гипотезу, мы обратились к ведущим самарским агентствам недвижимости с просьбой поделиться статистикой реализованных сделок за август 2020 года. Разумеется, нас не интересовали персональные данные участников — только комнатность проданных объектов.

Выяснилось, что структура спроса на рынке вторичного жилья в Самаре выглядит так:

30% - 1-КОМН. КВАРТИРЫ

37% - 2-КОМН. КВАРТИРЫ

31% - 3-КОМН. КВАРТИРЫ

2% - 4-КОМН. КВАРТИРЫ

Взглянув на эти показатели, мы сможем ответить на вопрос: «Чего же реально хотят покупатели жилья в Самаре? Какие запросы рынку они адресуют?»

Слово застройщикам: что они предлагают?

Чтобы понять, что в ответ на покупательский запрос сегодня предлагает рынок первичного жилья, мы поступили очень просто. Взяли и проанализировали квартирографию в строящихся жилых комплексах Самары — по одному в каждом районе города. Причем на ценовые характеристики не ориентировались: в подборку попали как объекты в сегменте «жесткий эконом», так и проекты, которые позиционируются как бизнес-класс хотя бы в силу своего расположения в центральных районах города.

«Получается, что 1-комнатных квартир в текущих строительных проектах редко бывает меньше 50%. 2-комнатные и 3-комнатные в среднем занимают по 20% от общей массы жилья. А вот многокомнатных квартир в получившейся выборке в принципе нет», - анализирует Олег Никитенко.

Взглянем шире и добавим в поле обзора строительные проекты «в производстве» - на старте и на этапе проектирования. «В настоящее время объем такого жилья в регионе составляет 27 тысяч квадратных метров, - продолжает Олег Никитенко. - Из них 52% представлено 1-комнатными квартирами и студиями, 32% - это «двушки», 16% 3-комнатных и всего 0,2% квартир от 4 комнат и больше. Между тем только в сегменте многокомнатного жилья (от 4 комнат и больше) запрос на вторичном рынке составил 2%, тогда как актуальное предложение в 10 раз меньше! Кстати, 2% - это 600 квартир общей площадью 80 тысяч квадратных метров. Это и есть те деньги, которые девелоперы могли заработать на самарском рынке, но не заработали. Покупатели ушли во «вторичку».

Слово цифрам: что они говорят о спросе на жилье

«В социологическом исследовании 2013-2016 гг. мы анализировали долгосрочный спрос среди покупателей жилья, то есть спрашивали, какие квартиры жители региона планируют покупать в долгосрочной перспективе. Тогда предпочтения распределились так: 19% респондентов планировали покупку 1-комнатного жилья, 40% мечтали о 2-комнатных квартирах, 22% «целились» в 3-комнатное и 11% мечтали о многокомнатных квартирах. В последующие годы мы увидели снижение реальных доходов — значит, потенциальные запросы тех, кто планировал покупку 4-комнатного жилья и более, сместились в плоскость «трешек». Но в этом сегменте спрос так и остался неудовлетворенным», — отмечает Олег Никитенко.

Структура нынешнего предложения не коррелирует с долгосрочными ожиданиями потенциальных покупателей, которые сегодня доросли до готовности решить свой квартирный вопрос. Цифры подтверждают: рынок игнорирует реальный потребительский интерес. Застройщики по-прежнему ориентируются на результаты своих (или чужих) продаж за последние 2-3 года. И совершенно напрасно не интересуются мнением покупателей.

Еще немного интересных статистических данных. Как выглядит структура жилищного фонда в Самаре? По статистике, 22% горожан живут в 1-комнатных квартирах, 46% - в 2-комнатных, 28% - в 3-комнатных и 4% - в жилье от 4 комнат и больше. «А вывод таков: структура сегодняшнего предложения на рынке хуже, чем структура, созданная в жилищной сфере за последние 100 лет. С точки зрения комнатности то жилье, которое сейчас производят и продают девелоперы, демонстрирует постепенное ухудшение жилищных условий. Этот тренд будет хорошо виден в долгосрочной перспективе. Вот только по мере деградации структуры предложения люди голосуют не просто уходом на «вторичку», а переездом в другие регионы», - резюмировал Олег Никитенко.

Застройщикам обязательно стоит научиться диалогу с покупателями. А для этого важно стремиться узнать о собеседнике больше — тогда и получится создать для него нужный продукт.

Актуальная квартирография самарских новостроек