Последнее слово за покупателем

В эру покупателя на рынке жилья условия диктует именно тот, кто готов платить за недвижимость. Многие участники рынка усвоили эту аксиому, а самые смелые уже активно используют методы убеждения и эффективных переговоров, чтобы последнее слово в сделке осталось за ними. На какие уступки сегодня готовы идти собственники «вторички» во взаимодействии с реальными покупателями?

Основная позиция, по которой взгляды продавца и потенциального покупателя квартиры часто не совпадают, - это стоимость жилья. Всего несколько месяцев назад профессиональные участники рынка жилой недвижимости продолжали жаловаться на собственников с устаревшими ценовыми ожиданиями – завышенными и негибкими. Продавцов массово обвиняли в нежелании торговаться и представители риелторских агентств, и сами потенциальные покупатели. В то время позиция собственников была откровенно выжидательной: в ситуации рыночной стагнации не хотелось продешевить, поэтому многие ждали своего покупателя, оживления рынка, роста цен. «Сейчас если продавец вторичного жилья говорит, что не торопится с продажей, большинство потенциальных покупателей даже не утруждает себя уговорами – просто уходит к более доступному варианту и сговорчивому продавцу, - подтверждает руководитель компании «Афина-Центр» Ольга Пискаева. – Такое упорство дорогого стоит: на рынке немало примеров, когда после полугода безуспешных попыток продать жилье на своих условиях такие собственники вынуждены снижать цену, и начинают они, как правило, с демпинга не ниже 10%. Рынок с обилием предложения подсказывает решение: если квартиру не реализовать в тот момент, когда на нее возник спрос, то по истечении нескольких месяцев у продавца могут быть серьезные проблемы с реализацией этого жилья даже со скидкой».

Таким образом, для покупателей жилья ситуация зачастую складывается благоприятно: настроившись на торг, они получают желаемое. Однако, настаивая на коррекции цены, будущие собственники должны быть готовы предложить что-то взамен. Среди аргументов, больше других способных убедить собственника в необходимости торга, эксперты рынка называют наличный расчет и готовность быстро принять решение о покупке. «Если потенциальный покупатель после осмотра квартиры уверенно выражает желание приобрести жилье буквально в течение недели и сделать это за наличный расчет, отказаться от такой заманчивой перспективы скорой реализации за «реальные» деньги собственник едва ли сможет», - отмечает директор ГК «Статус» Елена Чичановская. А затем, уверив продавца в своей готовности вскоре выйти на сделку, можно перейти к деталям: например, немного скорректировать стоимость объекта. Нехитрая «уловка» не сработает лишь в одном случае: если продавцу нужна именно та сумма, которую он просит за это жилье, поскольку он «связан» необходимостью улучшения жилищных условий и предстоящей покупкой нового жилья для себя.
«Еще одно распространенное основание для торга связано с дефектами объекта недвижимости – видимыми и невидимыми, объективными и субъективными, - продолжает Елена Чичановская. – Например, незастекленная лоджия может стать основанием для торга на ту сумму, которая требуется на проведение этих работ. В этом случае покупателю стоит тщательно изучить квартиру, возможно, с участием специалистов по ремонту, и далее четко сформулировать свои предложения в таком формате: «Замена стояков стоит 15 тысяч рублей, в квартире нужно сделать это в ближайшее время. Предлагаю снизить общую стоимость на эту цену». Действительно, торг должен быть мотивирован, и аргумент вроде предложения снизить цену, так как «рынок стоит и все дешевеет» может встретить справедливый отпор. Точно так же, как покупателю хочется знать, за что он отдаст свои деньги, продавец захочет узнать, почему он должен уступить в цене, даже если он изначально закладывал в цену предложения возможность торга. Собственник хочет от покупателя аргументов – нужно их ему предоставить, отыскав основания для снижения стоимости самостоятельно или с помощью профессионалов.

При этом нужно помнить, что тенденция вторичного рынка сегодня связана с разумным торгом и перегибать палку даже в условиях умеренного спроса продавцы не готовы. «Раньше квартиры на вторичном рынке предлагались по «старым» завышенным ценам, и это означало либо то, что продавец вообще не найдет покупателя и не особо стремится его найти, либо то, что реальный покупатель сможет рассчитывать на очень серьезный торг, - говорит Ольга Пискаева. – В процессе переговоров цена предложения могла опуститься на сумму от 100 до 500 тысяч рублей. Сейчас изначальные цены предложения стали более приближены к рынку, запросы продавцов более реальны. Таким образом, покупатель «вторички», просто взглянув на объект, сразу может понять: сумеет он позволить себе такую покупку или нет. Сейчас нет массового желания «посмотреть все» и вытребовать максимальную скидку, поэтому и период, когда на рынке было много просмотров жилья, но мало продаж, тоже уходит в прошлое».

---

Сделки со «вторичкой»: ожидание и реальность

Продавцы квартир и представители агентств недвижимости Самары поделились с нами примерами, когда продавец вторичного жилья по определенной причине был вынужден снижать цену, в результате чего ему удалось найти покупателя.

Описание объекта	Изначальная стоимость на рынке	Стоимость жилья на сделке	Причина снижения цены
3-комн. квартира на ул. Ставропольской (Кировский р-н) 2/5, брежневка, хорошее состояние после косметического ремонта Общая площадь: 57 кв. м	3,2 млн руб.	2,7 млн руб.	Затянувшаяся на полгода экспозиция жилья на рынке
2-комн. квартира на ул. Егорова (Куйбышевский р-н) Общая площадь: 54 кв. м 3/5, не угловая, состояние требует ремонта	2,75 млн руб.	2,38 млн руб.	Собственник был вынужден уступить в цене, поскольку по аналогичной стоимости предлагались квартиры с ремонтом в этой локации
3-комн. квартира на ул. Победы (Советский р-н) 2/4, квартира после ремонта, заменены коммуникации Общая площадь: 68 кв. м	3,2 млн руб.	3 млн руб.	Собственнику нужны были деньги для покупки нового жилья, покупатель предложил расплатиться наличными и установил цену
1-комн. квартира на ул. Сов. Армии (Советский р-н) 7/16, хороший ремонт, окна во двор, застекленный балкон, хорошая входная дверь Общая площадь: 34 кв. м	2,6 млн руб.	2,5 млн руб.	Покупатель выбирал между двумя вариантами в одном и том же доме, продавец был вынужден демпинговать, чтобы реализовать объект
3-комн. квартира на ул. Мичурина (Ленинский р-н) 3/9, окна на ул. Мичурина, 2 комнаты смежные, свежий косметический ремонт, лоджия не застеклена	3,9 млн руб.	3,6 млн руб.	Покупатель сумел убедить собственника, что на рынке есть более интересные по цене и качеству аналоги (с окнами во двор, застекленной лоджией и т.д.), в итоге цену пришлось снизить

Елена Чичановская, директор ГК «Статус»:

— Замечаю, что владельцы бюджетного жилья идут на торг более охотно, еще одна категория лояльных к торгу продавцов – те, которые владеют квартирой более пяти лет. Напротив, с трудом торгуются собственники, которые приобрели жилье в черновой отделке и потом сделали в нем ремонт. Не любят «двигаться» по цене владельцы видовых квартир, а также жилья в Самарском и Ленинском районах – срабатывает психология жителя центра города. Еще одна любопытная и необычная, на первый взгляд, тенденция: неохотно соглашаются на торг продавцы вторичного жилья в «Кошелев-проекте». Причина в том, что квартиры в микрорайоне образуют собственную мини-экспозицию, и цену многие собственники устанавливают с оглядкой друг на друга. Несложно встретить несколько объектов на разных улицах микрорайона по цене, скажем, в 1,6 млн руб. И дальше эти несколько квартир по одинаковой цене ждут покупателей, хотя стоит одному из собственников немного снизить стоимость предложения, как шансы на реализацию существенно вырастут. Однако у продавцов действует какая-то общность взглядов в установлении цены, поэтому вся экспозиция очень ровная.

  Евгений Волков, недавно приобрел 1-комнатную квартиру на ул. Советской Армии:

— Я не могу сказать, что злоупотреблял своей ролью покупателя с наличными деньгами, просто я действительно сопоставлял между собой несколько вариантов по цене до 2,5 млн руб. Тот, на котором я в итоге остановил свой выбор, максимально подошел мне с точки зрения расположения, а также формата: я отдавал предпочтение жилью в новостройках. Предложил продавцу немного снизить цену, намекнув, что похожая «однушка» несколькими этажами выше мне нравится больше. В итоге прекрасно уложился в бюджет. Кстати, та вторая квартира, с которой я сравнивал этот вариант, как раз стоила 2,5 млн руб., но по качеству внутренней отделки мне нравилась гораздо меньше.