Снижение цен, демпинг или уловка для доверчивых?

Чтобы отслеживать «официальные понижения цен на объекты», можно участвовать в таких торгах. Иногда на официальные торги выставляются дефолтные ипотечные квартиры, где действует система снижения цены. Но такие случаи единичны, потому что банки предпочитают договариваться с заемщиком и связываться с официальной торгующей организацией не любят.

Чаще всего мы с вами становимся свидетелями и участниками нерегулируемых рыночных процессов, когда продавцы используют снижение цен, демпинг или действуют по принципу «вдруг найдется несведущий и доверчивый?». А покупатель вряд ли найдет ответ на вопрос, почему на объект «в рынке» существенно снижается цена, да еще и несколько раз за период экспозиции? Если цена была изначально на него завышена, то где понимание того, что она уже снизилась до справедливого уровня? А если при существенном снижении цены объект все равно не уходит с рынка, то опять возникает вопрос «почему?»

Скидка или демпинг?

В нашем сознании слово «скидка» окрашено в положительные краски. Акции, сезонные снижения цен – эти маркетинговые ходы привлекают потребителей всех рынков, и рынок недвижимости здесь не исключение. Слово «демпинг» знакомо не всем, и, возможно, отчасти из-за этого оценивается самими потребителями не так однозначно. Причины для такой оценки у людей действительно есть. Руководитель «ИСК «Бриг» Дмитрий Чариков относит демпинг к числу «стратегических мероприятий». «Демпинг имеет четкое экономическое обоснование и преследует конкретную цель – вытеснение с рынка конкурентов и одновременно «подсаживание» потребителей на свой бренд, – отмечает Дмитрий Чариков. – Если компания начинает работать по схеме демпинга, значит, она обладает соответствующими возможностями и материальными ресурсами. Причем демпинг в первую очередь подразумевает реализацию объекта недвижимости по цене ниже среднерыночной, а зачастую и ниже себестоимости. Это и отличает демпинг от обычного снижения цен».

Тот факт, что цена на объект недвижимости упала ниже рынка, должен не обрадовать потенциального покупателя, а, напротив, насторожить. «Безусловно, бывают случаи срочной продажи, когда собственник готов избавиться от объекта по цене ниже рыночной, но главное – как можно скорее, – говорит заместитель директора Поволжского центра развития Оксана Федулова. – В этом случае сделка выгодна для покупателя. Однако падение стоимости ниже уровня себестоимости – определенно демпинг. И это должно вызывать вопросы».

Если объект предлагается по рекордно низкой цене, отличающей его от целого ряда аналогичных предложений, с ним что-то не так, подумает осторожный покупатель. И будет абсолютно прав, потому что недвижимость как объект инвестирования, который априори обладает ликвидностью и ценностью, не может предлагаться за бесценок.

В ситуации демпинга страдают не только покупатели, которые не понимают, сколько же стоит объект на самом деле – если стоимость, по которой он когда-то предлагался, существенно упала, а новую, низкую, стоимость собственник называет выгодной и справедливой.

Сколько стоит объект?

  

Самым ярким примером демпинговых объектов недвижимости являются коттеджные поселки. Чем еще, как не демпингом, объяснить тот факт, что цены на многие из них масштабно снижаются в разы? Примеров на самарском рынке недвижимости хватает.

Цены на коттеджи в поселке «Царев град» в Большой Царевщине на стартовом этапе реализации проекта начинались от 20 с небольшим млн руб. Через пару лет цену снизили до 15 миллионов, потом до 10 миллионов. Еще в конце лета этого года появилась информация о том, что их можно купить по 7 млн рублей. Цену снизили в 3(!) раза. При этом реализующие проект специалисты отмечали, что коттеджи продаются по себестоимости, а может быть, и ниже, мы с вами никогда об этом не узнаем. Мы можем только довольствоваться «интеллигентными» объяснениями продавца о том, «это была демпинговая акция: мы реализовали ряд коттеджей по такой рекордно низкой цене, после чего цены на коттеджи в поселке вновь выросли. Сейчас дом площадью 220 кв. м здесь можно купить за 11,5 млн руб.». Да, купить можно, но если за 7 млн люди не разбежались покупать, то уж за 11 млн – и подавно. А нам с вами обозначили возможный ценовой уровень объекта 7 млн рублей. С учетом того, что с момента реализации этого проекта прошло 5 лет, а там всего лишь несколько собственников коттеджей, возникает вопрос: а стоит покупать по себестоимости этот объект? Очевидно, что девелоперы уже посчитали свои убытки, с ними смирились, а потому «заниматься» дальше этим поселком вряд ли будут: благоустраивать и «дочищать» все наверняка придется покупателям за свой счет. А зачем? 

 
КП «Ренессанс» «публично держит марку». Например, в 2009 году коттедж там можно было купить за 27 млн рублей – и это предложение позиционировалось как «спеццена». Сегодня продавцы утверждают, что коттедж площадью 419 кв. м в поселке на 3-й просеке стоит 23 млн. А по неофициальной информации, можно приобрести значительно дешевле. 

 
Есть пример поселка в черте города, в котором продажи дома начинались с 30 млн, а сейчас, спустя годы, объекты продаются за 12 млн рублей. Точнее сказать, «не продаются объекты» за 12 млн рублей. 

 
А вот еще одна поучительная история. На 8-й просеке продается коттедж. Цена экспозиции – 20 млн рублей. При просмотре представитель собственника говорит, что «можно обсуждать 15 млн рублей», а при уходе покупателя тихо шепчет: «на самом деле собственник отдаст и за 10 млн рублей». Так скажите, для каких «дураков» выставлена цена в 20 млн руб? 

 
Дело в том, что рынок дорогих квартир и коттеджей – это «закрытый», а не открытый, не массовый рынок недвижимости. А значит, именно покупатель на нем – главный. Потому что предложений в десятки раз больше, чем покупателей, и выбирать есть из чего.
Сейчас наметилась тенденция, когда покупатель после просмотра объекта «уходит дальше искать» и ищет почти 3 месяца. Значит, есть что смотреть, и он не боится, что объект может «уйти» с рынка. 

 
Наверное, это сигнал к тому, что история из разряда «продаю за 20, но продам за 10» должна уйти в историю. Когда продавец вам объявляет цену и говорит: «Этот объект стоит 20 млн рублей», вы совершенно определенно можете ответить: «Это вы хотите получить 20 млн рублей, а сколько стоит этот объект?». Когда нет очевидных преимуществ у выбранного вами объекта, стоит говорить сразу о серьезном торге или спокойно ждать: цена будет снижена.

  RS кстати: 
Кстати, почувствуйте разницу: на коттедж цены снижают на миллионы, и объект «стоит» годы, а скидка в 50 тыс. руб. на «улучшенку» 90-й серии немедленно «смывает объект из рынка»!

  RS кстати:  

Вопрос рыночного минимума для каждого сегмента недвижимости свой. Однако существуют некоторые усредненные показатели, ниже которых стоимость объекта недвижимости в нормальных условиях попросту не опускается. На рынке жилья, если взять утрированный типовой объект, эта стоимость составляет 25 тыс. руб./кв. м. Это цена из разряда «дешевле некуда», хотя, конечно, далеко не всегда она равна себестоимости такого объекта. Существуют такие же минимальные усредненные показатели и для коммерческой недвижимости: 50 тыс. руб./кв. м – для торговых площадей и 30 тыс. руб./кв. м – для офисных. Конечно, случаи бывают разные, но, как правило, все, что предлагается по такой или более низкой цене, относится к разряду неликвида, попавшего под демпинг. 

Плата за риск 

На рынке массового жилья существенного снижения цен не происходит, а небольшая скидка от 30 до 200 тысяч (в зависимости от стоимости объекта) немедленно делает его привлекательным. 

 
Необходимость снижения цены в данном случае диктуют сами характеристики объекта, а на рынке первичного жилья – еще и темпы строительства и срок ввода в эксплуатацию. Впрочем, снижение цены может быть и маркетинговым ходом, но в данном случае компания, занимающаяся реализацией объекта недвижимости, едва ли «скатится» до демпинга. В таких случаях цены именно снижают на кратковременный период, при этом оставляя их в «рамках рынка». 

 
Специалисты рынка жилой недвижимости утверждают: если цена квартиры установилась ниже среднерыночной, это, безусловно, говорит о малой ликвидности объекта или о наличии у него каких-то неустранимых недостатков. 

 
Как отметила директор АН «Бастион» Галина Пастухова, «квартира может продаваться по цене ниже рыночной только в том случае, если человеку срочно нужны деньги или это заведомо неликвидный объект или проблемная «долевка». 

 
Коммерческий директор ГК «Статус» Елена Чичановская приводит реальные примеры, когда снижение цены – это компенсация потенциального риска для покупателей. «В Кинель-Черкасском районе жилой дом с участком продавался за 2 млн руб. Изначально правами на это жилье обладали три человека: первый брат жил в Уфе, второй пропал без вести, а в доме проживала сестра. Когда она умерла, ее дочь захотела этот дом продать. Сначала цену установили по среднерыночным меркам, но, как только юридически выяснился факт такого «отягощения» права собственности, потенциальные покупатели закономерно посчитали это серьезным риском. В итоге продавец был вынужден демпинговать – дом продали вполовину дешевле, за один миллион рублей». 

 
Еще один похожий пример, когда цена на объект серьезно падает из-за отсутствия правовой «чистоты» – 2-комнатная «хрущевка» на ул. Красных коммунаров. Это жилье принадлежало двум сестрам, одна из которых на этапе продажи пропала без вести. На момент сделки и продавцу, и покупателю было известно о существующих рисках. В итоге цену квартиры снизили с 1,65 млн до 1,4 млн руб. В целом предпосылками к демпингу в сфере жилья, как правило, являются наличие рисков при сделке и срочность продажи. Однако срочность продажи часто ведет к обычному снижению цены. Даже в рамках 100-150 тыс. руб. в условиях срочной продажи это будет разумным снижением, а не демпингом. Первый же фактор, связанный с рисками, является причиной демпинга куда чаще. Если на квартиру могут притязать третьи лица, если объект в принципе не является юридически чистым, то это серьезное основание для продавца идти на демпинг. Причем в данном случае можно даже не выжидать времени, пока объект экспонируется по рыночной цене. Потенциальный покупатель все равно в любой момент до сделки может проверить юридическую «чистоту» такой квартиры. Поэтому в таких случаях собственники часто демпингуют с самого начала.

  RS-ВЫВОД   

Можно ли в современных рыночных реалиях, отягощенных демпингом и постоянной конкуренцией между продавцами недвижимости, «поймать» максимально выгодную цену? Конечно, да. Прежде всего, можно участвовать в официальных торгах в рамках банкротства собственников. Там понятные и прозрачные правила игры. Можно напряженно следить за «рынком», отслеживая выставленные в экспозицию объекты. Цены на недвижимость устанавливаются, исходя из законов рынка. Всем потенциальным покупателям квадратных метров или соток доступен сравнительный анализ цен на схожие объекты, которые можно провести самостоятельно или, что надежнее, прибегнуть к помощи профессионалов. Демпинг –это игра не по общепринятым правилам, и если это не продуманной стратегический план «мирового господства» компании-продавца, то факт настораживающий. Любой покупке должен предшествовать сравнительный анализ выбранного объекта недвижимости с другими похожими предложениями. Его результаты всегда оказываются объективными и четко фиксируют наличие демпинга. В конце концов, все меньше людей сегодня готовы переплачивать или, наоборот, покупать сомнительный объект за привлекательные, на первый взгляд, деньги.