Ваш советник по недвижимости
рсу-10-18-мая.gif 

Торг уместен: как, когда и с кем нужно торговаться при покупке квартиры

Каждый, кто хотя бы раз совершал сделку с недвижимостью, сталкивался с ситуацией торга: либо сам пытался сторговать определенную сумму, либо при продаже квартиры старался удержать цену. Без этого вряд ли проходит хотя бы одна сделка. Так ли это, Мария Иванова в эфире программы «Полезная площадь» узнала у руководителя компании «Апрель-Недвижимость» Ирины Карасевой.

Полезная площадьМария Иванова: Действительно ли ни одна сделка не проходит без торга или как минимум заявки на торг?

Ирина Карасева: Заявки бывают, наверное, в 90 случаях из 100. Крайне редко клиенты не пытаются торговаться. Но мы живем в большей степени на востоке, чем на западе, поэтому любой торг мил для нашей души.

М.И.: Почему при размещении объявлений о продаже объектов недвижимости, в частности, квартир часто есть приписка – торг? Зачем нужно размещать цену, которую можно сторговать? Почему бы сразу не определить справедливую цену?

И.К.: Это связано с несколькими причинами. Многие надеются на чудо – вдруг купят дороже? К тому же, наши люди привыкли торговаться и поэтому изначально закладывают определенную сумму на торг. Людям даже нравится просто поговорить и пообщаться с покупателями. Можно сказать, что в большей степени это психологический момент.

М.И.: А кто чаще всего расположен к торгу – покупатель или продавец?

И.К.: Со стороны продавца возможность для торга можно расценивать как фальш-уступку. Все-таки именно покупатель в большей степени расположен к торгу. В его интересах как можно дешевле приобрести объект недвижимости, и, соответственно, он принимает попытки поторговаться и найти самый выгодный вариант – дешевую квартиру с хорошим ремонтом и в хорошем районе.

М.И.: Есть ли средняя цифра, которая изначально закладывается на торг?

И.К.: Если говорить о клиентах, которые обращаются в нашу компанию, то ими закладывается цена, которая контролируется нашими сотрудниками. Например, если стоимость квартиры составляет от двух до трех миллионов рублей, то на торг закладывается 30-50 тысяч.

М.И.: 30-50 тысяч рублей на торг с 2,5 миллионов?

И.К.: Да. Если это не завышенная, справедливая цена. Бывают случаи, когда собственники изначально закладывают цену, которая на 300-500 тысяч рублей превосходит реальную. Часто это приводит к тому, что квартиру даже не смотрят и торговаться в таких случаях становится просто не с кем.

М.И.: А кто устанавливает реальную цену?

И.К.: Стоимость определяет риэлтор. Он не идет на поводу у продавца, который хочет получить нереальную сумму. Чудес не бывает, существует рыночная стоимость, которую определяет покупательский спрос. Конечно, возникают нестандартные ситуации. Тогда спрос нащупывается подъемом или снижением цены. Но в любом случае, все зависит от покупателей.

М.И.: Можете ли вы договориться с собственником о предельной сумме, которую он готов уступить в случаях, когда цена явно завышена?

И.К.: Да, обязательно обговаривается минимальная цена, которая не станет катастрофой для продавца и будет легитимна для последующей сделки. Крайне редко люди продают квартиры, чтобы на вырученные деньги поехать на Мальдивы. Чаще они желают улучшить свои жилищные условия.

М.И.: Получается, человек хочет продать свою квартиру подороже и купить более лучшую подешевле?

И.К.: Да. В таком случае человек сначала ощущает себя продавцом, но потом ему приходится переключаться и быть в роли покупателя. Это сложный психологический процесс. У риэлторов, например, существуют специальные тренинги, как помочь клиенту пережить этот момент. Я считаю, что для людей покупка и продажа квартиры – это стресс.

М.И.: Может ли при последующей покупке помочь опыт продавца? Может быть, удастся где-то не уступить и найти выгодный вариант?

И.К.: Вряд ли это поможет при единичном опыте. Риэлтор гораздо лучше знает, где можно не уступать, как правильно отстоять цену и какие аргументы привести продавцу, чтобы ее сбить.

Вопрос от слушателя Алексея: Можно ли торговаться при покупке новой квартиры?

И.К.: Торг уместен, если квартира продается физическим лицом. Также бывают ситуации, когда с подрядчиками расплачиваются квадратными метрами. Тогда тоже появляется возможность говорить о снижение цены с конкретным человеком.

М.И.: Правила игры такие же, как на вторичном рынке – суммы уступки и проценты торга аналогичны?

И.К.: Если мы совершаем сделку с физическим лицом, то все точно так же. Но если мы покупаем квартиру у юридического лица - застройщика, или банка, например – тогда торг, скорее всего, не уместен, поскольку существует определенный прайс. В этом случае имеет смысл поискать какие-либо акции, которые часто проводят застройщики.

Полезная площадьМ.И.: Если все же говорить о покупке новостройки с рук, влияет ли на цену предложения застройщика и других собственников в этом же доме?

И.К.: Действительно, в новостройках конкурент находится буквально за стеной. В такой ситуации тяжелее торговаться. Но с другой стороны, такая покупка интересна тем, что цена подрядчика или инвестора, скорее всего, будет меньше, чем у застройщика. Однако, есть проблема - некоторые банки могут не дать ипотеку на покупку квартиры в новостройке, но так сказать «с рук».

Радиослушатель: Какой процент могут скинуть продавцы квартир?

И.К.: Все зависит от стоимости и от того, правильно ли она определена. Если цена справедлива, то торг либо минимален, либо вообще не идет. Но иногда уступка необходима, чтобы покупатель не потерял лицо. В таких случаях речь идет даже не о деньгах – сбив хотя бы 10 тысяч, человек уже чувствует себя победителем: «Я сторговал эти деньги!» Речь здесь идет обычно о небольших суммах. Но если цена завышена, тогда, конечно, можно попытаться убедить продавца скинуть побольше.

Радиослушатель: Существуют ли квартиры, на которые не действует торг?

И.К.: Да, это так называемые ликвидные квартиры – объекты, которые выставлены по справедливой цене. Их презентует профессиональные риэлтор, уверенный в том, что покупательский спрос есть.

М.И.: А как покупателю с первого раза понять, что это именно та квартира, при покупке которой даже заводить разговор о торге бессмысленно?

И.К.: Смысл заводить разговор о торге есть всегда. Конечно, лучше, если торг проводит риэлтор, представляющий интересы той или иной стороны. Обычный человек тоже может попробовать поторговаться, но риэлторов учат этому профессионально, а потому шансы на успех не велики.

Радиослушатель: Нужен ли вообще торг при покупке квартир? Это же не базар.

И.К.: Я считаю, что нужен. Покупка недвижимости – это радостный момент жизни, особенно если есть возможность сэкономить часть запланированной суммы. 2 миллиона – это огромные деньги. Казалось бы, 20-50 тысяч, которые мы рассматриваем при торге – не так уж и много. Но если рассматривать эти деньги в рамках ежемесячной зарплаты, то это значительная сумма.

М.И.: А на что человек выторговывает эти 20-30 тысяч? Может быть, их можно пустить на обслуживание риэлтерских услуг?

И.К.: Каждый распоряжается деньгами по-разному. Кто-то торгуется только ради торга, кому-то это просто интересно, кто-то воспринимает рынок недвижимости действительно как рынок, где нужно торговаться. К тому же, люди сейчас научились считать деньги. Не обязательно тратить сэкономленные 20 тысяч на ту же недвижимость. Можно купить что-нибудь другое, например, платье или сапоги.

М.И.: Когда Вы находите квартиру для своего клиента, то всегда торгуетесь, или все-таки соглашаетесь с назначенной ценой, если она справедлива и правильно определена?

И.К.: Да, мы торгуемся. Как правило, это происходит при подписании договора задатка и предварительного договора.

М.И.: А не поздновато ли торговаться, когда люди уже пришли на задаток? Ведь продавец понимает, что клиент уже почти созрел, зачем что-то уступать?

И.К.: Во время подписания договора как раз и обсуждаются такие моменты. Всегда можно сделать вид, что клиент готов развернуться и уйти к другому продавцу.

М.И.: Когда Вы начинаете оценивать продавца и понимать, что можно склонить его к уступкам?

И.К.: Мы начинаем это делать с первого же звонка. Но еше до этого мы определяем, какую квартиру мы можем купить, исходя из возможностей нашего покупателя – либо за наличные деньги, либо за счет заемных средств, учитываем, будут ли ограничения по банкам.

Полезная площадьМ.И.: Почему бы на показе не попытаться забросить удочку для последующего торга?
И.К.: На показе я смотрю на продавца. Я расспрашиваю, какая у него ситуация: насколько быстро нужно продать недвижимость, ограничен ли в сроках, определяю, можно ли его уторговать, после чего продумываю аргументы и выкладываю их на задатке. В этот момент человек уже психологически готов к тому, что у него есть покупатель и может пойти на уступки.

М.И.: Получается, что в большей степени Вы делаете акцент на продавца и работаете с ним. А оцениваете ли саму квартиру? Нужно же найти какие-то изъяны, чтобы начать торговаться. Или обнаруженные недостатки не являются решающим аргументом?

И.К.: В большей степени все-таки действует психология. Для кого-то изъяны действительно могут быть аргументом, для кого-то они вовсе не важны. Мы смотрим на продавца, насколько он готов к торгу. Обязательно учитываем, справедлива ли цена. Если это так, то мы понимаем, что можем попытаться сбросить 20-30 тысяч. Если же цена ниже рыночной, то нужно забирать этот объект. В случае завышенной цены мы просто не смотрим объект, чтобы зря не тратить время.

М.И.: Почему бы не попытаться сторговать эти самые 100-150 тысяч, если сразу заметно, что цена завышена?

И.К.: Продавцы, которые выставляют квартиры на 5-10% дороже, уверены в своей цене. Они в меньшей степени подготовлены к торгу. Это люди, которые настроены не продать, а попрадовать. У них существует только один жесткий аргумент – нам нужна такая сумма.

М.И.: Недавно в нашем журнале «Строительство. Недвижимость. Rent&Sale» мы писали об исследовании московского аналитического агентства, проведенного на основе опыта работы с недвижимостью в Москве. В исследовании говорилось, что при грамотном подходе всегда можно гарантированно сторговать 15%. Согласны ли Вы с этим?

И.К.: Я с этим одновременно и согласна, и не согласна. Объясню почему. Я уже несколько лет профессионально занимаюсь продажами, работала в Москве, Восточно-Сибирском регионе, Самаре. И могу сказать, что в нашем городе несколько иной менталитет. В Москве и Сибири люди принимают быстрые решения. У нас же люди долго думают, советуются с родителями, соседями, друзьями, родственниками, и даже после этого не дают окончательного ответа. Поэтому цифры, которые возможны в Москве, у нас в Самаре не актуальны. Вряд ли получится сбросить 300 тысяч с квартиры ценой 2 миллиона. Конечно, бывают редкие исключения. Например, при более крупных суммах. Когда квартира стоит 10 миллионов, тогда сбросить те же 300 тысяч становятся вполне реально. Но и в этом случае 15% с 10 миллионов – слишком большая сумма. В Самаре я ничего подобного не встречала.

М.И.: Бывают ли случаи, когда сами покупатели мотивируют риэлтора торговаться, обещая, например, половину от выторгованной суммы?

И.К.: В моей практике таких предложений не было. Но мне известно, что некоторые риэлторы действительно получают 50% от суммы, которую им удалось сторговать. Я считаю такой подход неправильным и в моей компании неприемлемым. Мы работаем на клиента. В пакет услуг уже входит торг. Для меня важен лояльный клиент.

М.И.: В ситуации, когда к вам приходит клиент и говорит, что может потратить, например, 2,5 миллиона, Вы будете искать ему вариант именно за эту сумму или все-таки попытаетесь сэкономить его деньги, сторговавшись на 2,4 миллиона?

И.К.: Если поступает подобная заявка, то мы рассматриваем квартиры в диапазоне от 2,15-2,6 миллиона. Но даже если найдем квартиру за 2,5 миллиона, то не упустим возможности поторговаться и сделать приятное нашему клиенту.

Радиослушатель : Сталкивались ли Вы с людьми, которые не хотят уступать нисколько, но квартира Вам нравится?

И.К.: Да, сталкивались. Подобные ситуации возникают, когда имеются конкретные требования к району или значительную роль играют различные психологические факторы. Конечно, мы объясним, что цена квартиры выше рыночной и дадим все возможные рекомендации, но в любом случае решающее слово остается за клиентом.

М.И.: Как должен вести себя покупатель во время просмотра? Нужно ли ему вступать в разговор или лучше молчать, пока риэлтор торгуется?

И.К.: Все верно, говорит риэлтор. Любое слово, которое произносит продавец, я запомню, пойму и дальше просчитаю, насколько можно сторговать человека. Покупатели могут обсуждать между собой, например, как они хотели бы оформить квартиру, но при этом не вступать в разговор с продавцом.

М.И.: В моей практике бывали случаи, когда покупатели приходили с экспертом, который оценивал техническое состояние квартиры и называл сумму, которую придется дополнительно вложить в ремонт. Например, 250 тысяч. Работают ли такие методы?

И.К.: В некоторых случаях это может стать аргументом. В большей степени может повлиять само присутствие этакого «дядьки-строителя». Но с другой стороны, это может и обидеть, потому что многие продавцы любит свою квартиру, они вкладывали в нее душу, и не готов услышать подобную критику. Они могут просто сказать: «Не нравится – смотрите другую квартиру».

М.И.: Есть такие люди, которые называют себя медиаторами или переговорщиками. Они советуют, какую стратегию выбрать при торге. По их словам, нужно избегать таких аргументов, как «по моему профессиональному опыту», или, в случае продавца, «на мою квартиру есть покупатели, и я не собираюсь Вам уступать». Хотя изначально кажется, что они могут сработать. Это действительно так?

И.К.: Я соглашусь, что аргументы, скорее всего, не сработают.

М.И.: Действительно, зачем показывать квартиру, если уже есть покупатели?

И.К.: На самом деле, это нормальная ситуация, всегда хорошо, когда есть много покупателей. К тому же, сделки могут срываться. Поэтому всегда лучше иметь в запасе несколько человек.

М.И.: Существуют ли какие-то правила, как должен действовать продавец, чтобы не уступить?

И.К.: Нужно держать себя в руках и не вступать ни в какие споры. Конечно, квартира должна быть чистой и максимально освобожденной от мебели. Например, если у вас в прихожей стоит шкаф, который Вы планируете увезти на дачу, сделайте это заранее, тогда прихожая покажется более светлой.

М.И.: А как нужно реагировать на критику от покупателя, который открыто указывает на недостатки? Всем понятно, что таким образом он пытается сбить цену.

И.К.: Нужно спокойно относиться к любым замечаниям, не скрывать недостатков и пытаться акцентировать внимание на достоинствах: показать красивый вид из окна на детский садик во дворе, например. В нашем агентстве мы сразу спрашиваем продавца, что ему нравится и не нравится в квартире. Соответственно, готовятся и контраргументы. Нужно помнить, что применяются они ко всем покупателям. Если квартиру смотрит молодая семья, то для них будет важным наличие садика или парка, если жилье покупают пожилые люди, то им интересно наличие поблизости поликлиники или остановки общественного транспорта, если же квартира приобретается в качестве вложения средств, нужно прибегать совсем к другим аргументам. Но в любом случае риэлтор должен понимать все плюсы и минусы квартиры перед подписанием договора на оказание услуг.

Радиослушатель: Какой самый действенный способ убедить продавца скинуть цену, если квартира в отличном состоянии?

И.К.: Это возможно в случаях, когда продавец, например, торопится, или покупатель готов немедленно расплатиться.

Радиослушатель: Бывают ли случаи продажи квартир с полной обстановкой – ремонт, мебель и прочее?

И.К.: Бывают, и достаточно часто. Люди сейчас покупают однокомнатную квартиру, обставляют ее по своему вкусу, после чего переезжают в более просторное жилье с другой мебелью, другим ремонтом и другим дизайном, поэтому прежняя квартира продается вместе со всей обстановкой.

Полезная площадьМ.И.: А как это влияет на цену?

И.К.: Все зависит от покупателя. Если у него нет средств на мебель, или при перестановки квартира станет вполне обычной, то клиенту такое предложение будет интересным. Такое предложение может стоить на 3-5% дороже пустой квартиры. В подобных случаях мебель могут предлагать в подарок. Это вполне может стать аргументом к недопустимости торга. Но нужно помнить, что 100% средств, которые продавцы вложили в мебель, они в любом случае не заберут.

Радиослушатель: Какие случаи Вы считаете крайне тяжелыми при сбросе цены?

И.К.: Случаи, когда мы стоим в жестких временных рамках. Но мы все равно обговариваем с продавцом, на какой минимум можем уйти.

М.И.: Бывали ли в Вашей практике примеры интересного торга?

И.К.: Были два примера, когда я была в одном случае продавцом, а в другом – покупателем. Мы реализовывали загородный объект, дом в черновой отделке в очень хорошем месте. Загородная недвижимость продается долго. Я очень часто туда ездила, приходили покупателями со строителями, которые постоянно критиковали то кладку, то фундамент. Но в итоге дом приобрел человек, который больше всех был недоволен.

Если же вспоминать случай о покупке, то у нас была клиент, которая работала медсестрой, и мы торговались за 5000 рублей при стоимости квартиры свыше двух миллионов. Мы реально понимали, что 5000 для медсестры – это большая сумма. Торг проходил очень эмоционально, продавец постоянно брал портфель и выбегал из офиса, не желая уступать. Но, поскольку с ним присутствовала его жена, которая была совершенно спокойна, мы понимали, что волноваться не стоит. В итоге нам удалось перевести разговор в дружеский формат, и мы буквально попросили уступить нам 5000 рублей. И это было сделано.
Комментарии
Комментариев нет

НОВОСТИ ПО ТЕМЕ

Аналитики портала N1.RU составили рейтинг вторичного жилья в Самаре, расположенного в радиусе 1 км о...
18.10
По прогнозам агентства Savills, способствовать этому будет субсидированная ипотека по ставке 5−7%...
18.10
Эксперты портала «ЦИАН» составили рейтинг самых дорогих регионов на рынке аренда в России.
18.10