Одна и та же квартира — по разным ценам

Собираясь купить квартиру на вторичном рынке, не удивляйтесь, если приглянувшийся объект вы внезапно обнаружите в двух или трех вариантах с небольшой разницей в цене и формулировках самого предложения. Что риэлторы думают о сложившейся рыночной практике и как к двойным (тройным и т. д.) продажам относятся сами собственники? 

Реальная история одной квартиры

За любым решением о покупке квартиры на вторичном рынке следует процесс поиска подходящего варианта. Хорошо, если нужный результат достигается в короткий срок, но нередки случаи, когда будущий покупатель погружается в актуальную рыночную экспозицию чуть глубже и обнаруживает там любопытные вещи. «Я искала 1-комнатную квартиру на ул. Советской Армии и увидела на одном и том же сайте одно и то же объявление о продаже одного и того же жилья, но по немного отличающимся ценам и от разных агентств недвижимости, – рассказывает жительница Самары Вера Николаева. – Позвонила по всем указанным номерам, и оказалось, что одну и ту же квартиру продают три агентства недвижимости и сам собственник. При этом самая дешевая цена была не у собственника, а в одном из агентств, где меня уверили, что убедят собственника продать мне жилье именно по этой цене». Кстати, квартиру, о которой рассказывает жительница города, мы включили в сводную таблицу объектов вторичного рынка, которые продает сразу несколько продавцов. Сейчас число тех, кто продает эту «однушку», сократилось до трех, но цены на этот объект по-прежнему разнятся в пределах 60 тыс. руб.

КОРЕНЬ ПРОБЛЕМЫ

На самом деле ситуация, когда несколько агентств недвижимости реализуют один и тот же объект, для рынка не нова. О преимуществах работы по эксклюзивным договорам знают и риэлторы, и клиенты, но далеко не все исповедуют эти принципы работы. Особенно такая модель многочисленных продаж активизируется в моменты стагнации спроса, когда нужно хоть как-то подхлестнуть покупательскую аудиторию. По оценкам экспертов рынка, в сегменте «вторички» сегодня настал именно такой момент: многие собственники и покупатели заняли выжидательную позицию, другие теряются в ценах, третьи пока безуспешно пытаются реализовать свои объекты (зачастую по субъективно завышенной цене). Так активизируются спекуляции: руководитель компании «Центр недвижимости» Лариса Климович-Вишневская связывает такое поведение участников рынка с непрофессиональным отношением к делу и некорректным поведением с клиентами, однако от этого факт не теряет своей распространенности. «Действительно один и тот же объект стоимостью, скажем, в три и выше миллиона рублей в общей экспозиции жилья может демонстрировать ценовую разницу в полмиллиона, – отмечает Лариса Климович-Вишневская. – Конечно, столкнувшись с таким явлением, потенциальный покупатель теряется и не понимает, куда звонить и какая цена является окончательной. Увы, таковы реалии сегодняшнего рынка, неудобные и для профессиональных участников рынка, и для покупателей, и в итоге для самих собственников».

Очевидно, что движет представителями риэлторских компаний, выбирающих подобную стратегию «размножения» объектов и ценовых вариаций. Это подобно игре в рулетку: вдруг покупатель наткнется именно на это объявление, позвонит именно по этому телефону и в итоге согласится именно на эту цену. Однако что движет собственниками таких «размноженных» в экспозиции объектов? В данном случае все владельцы жилья делятся на три категории, как показывают наш собственный опрос и мнения профессионалов рынка. Первые считают, что чем больше людей продают их квартиру, тем выше шансы на скорый успех (немало риэлторов готово поспорить с этой позицией), вторые явно возмущаются таким самовольством и даже требуют убрать их объект из экспозиции по «неправильной» цене, а третьи – просто не знают о том, что их объект продает кто-то еще. И таких людей в этой третьей категории немало. В ответ на наш вопрос, знает ли она, что ее квартиру продает одно из самарских агентств недвижимости по цене на 100 тыс. руб. дороже, чем ее собственная цена, женщина, владеющая одной из 2-комнатных квартир, попавших в наш обзор, сообщила, что не знала ничего о факте сторонней продажи. «Продаю квартиру уже четыре месяца, – рассказала она. – Сама разместила объявление о продаже в Интернете, в агентства недвижимости не обращалась. Первый раз слышу о том, что мое жилье продает кто-то еще. Если им удастся найти покупателя по этой завышенной цене, то соглашусь на сделку: мне нужна именно та сумма, которую я указала в стоимости».

Много ли прецедентов таких продаж в актуальной экспозиции и как сами продавцы объясняют такое «совпадение»? За разъяснениями мы решили обратиться напрямую к мониторингу рынка и тем, кто предлагает эти объекты.

ОБЪЕКТЫ ОДИНАКОВЫЕ – ЦЕНА РАЗНАЯ

Мониторинг рыночной ситуации выявил, что фактов многократного экспонирования достаточно среди квартир самых разных форматов и метражей. Безусловно, разница в цене зависит от стоимости самого жилья. Так, с минимальным «наваром» экспонируются «однушки»: например, на ул. Гагарина одна и та же квартира предлагается с разницей всего в 10 тыс. руб. Как говорится, мелочь – а приятно. Разница в стоимости 2- и 3-комнатных квартир оказывается уже более существенной, в среднем достигая 50–100 тыс. руб. И здесь все зависит от характеристик самого объекта: на «хрущевки» и «панельки» наценка меньше, чем на недавно введенные в эксплуатацию новостройки, разница в цене на объект, расположенный в центральной части города, может оказаться существеннее, чем на объект в спальном районе. Иными словами, все те факторы, которые влияют на потребительскую привлекательность и ликвидность объекта недвижимости, оказывают влияние и на процесс ценообразования среди продавцов.

Стратегии также различны. Классический случай: когда самой низкой ценой из всех предлагаемых оказывается цена собственника или одного из агентств недвижимости, которое таким образом конкурирует с коллегами. Однако набирают обороты противоположные случаи, когда цена собственника оказывается выше, чем цена агентства. Демпингующий стиль у агентств недвижимости, как правило, проявляется в нескольких объектах. Достаточно посмотреть цены на некоторые предложения от одного и того же агентства и сравнить их с ценами на те же самые объекты от других продавцов, чтобы понять преимущественную стратегию риэлторской компании. Идея понятна: так продавцы привлекают внимание к объекту и к себе самим. Однако зачастую сами собственники не знают, что их квартира «торгуется» дешевле, чем они хотели бы получить. Как эта история развивается дальше? Если агентству, установившему минимальную цену на объект, все же удается найти потенциального покупателя, они начинают «работу с собственником», уговаривая его спуститься до той цены, по которой они уже предложили его объект. А лучше еще ниже, чтобы самим заработать на продаже. 

И здесь все будет зависеть от позиции собственника: если он давно продает квартиру и его «уговорят», он может согласиться на сделку. А если продавец будет намерен держать цену, то сделка не состоится. А что же вы, как покупатели? Очевидно, что, реагируя на наиболее меньшую цену от риэлтора, у вас, как в том анекдоте вероятность покупки – 50/50: либо купите, либо нет (поскольку собственник откажется дать заработать риэлтору и удержит свою цену). Для вас, уважаемые покупатели, даем совет: как только вы видите, что понравившаяся вам квартира «торгуется» в нескольких вариантах, ищите среди них предложение собственника. Пусть даже его цена будет выше риэлторской, выясняйте его намерение в отношении своей квартиры. Задавайте ему открытые вопросы: знаете ли вы, что ваша квартира продается дешевле? Готовы ли вы мне продать ее за такие деньги? Как только становится понятна позиция продавца, делайте выводы и думайте, обращаться ли к риэлторам, которые продают данную квартиру дешевле? А может не стоит терять время?

ЧТО ДУМАТЬ СОБСТВЕННИКУ?

Получается, что, играя по таким правилам, участники рынка вторичного жилья дискредитируют сам сегмент этой недвижимости. Как нам рассказал представитель агентства недвижимости, которое наряду с собственником занималось реализацией квартиры в доме на ул. Дыбенко, 23, собственник сначала выставил объект по аналогичной с агентством цене, но потом решил повысить стоимость. «Собственник поднял цену на 100 тыс. руб. уже после того, как мы выставили квартиру в экспозицию. Сейчас эта квартира уже реализована – странно, что она еще есть в экспозиции на продажу. В итоге квартира все же ушла по изначальной цене: собственник после поднятия стоимости был вынужден уступить». 

Впрочем, чаще всего представители агентств недвижимости, продающих квартиру по цене, отличной от цены собственника (неважно, в большую или в меньшую сторону), сообщали нам примерно следующее: «Странно, что различается цена. Я давно не связывался с собственником, возможно, в его условиях что-то изменилось и он решил повысить (понизить) цену». Встречаются одинаковые объявления с одинаковыми ценами. Причем они представляются более честными по отношению к покупателям, потому что ориентируются в большей мере на случай: у какого продавца покупатель быстрее встретит это объявление, там и купит. По крайней мере, нет спекуляции. Например, большое количество абсолютно идентичных объектов от разных продавцов встретилось нам в экспозиции проспекта Кирова. Так создается впечатление раздутой экспозиции, а на деле объем рынка оказывается меньше, чем кажется. И здесь ощущение обмана никуда не девается. 

В целом очевидно, что такой эффект «размножения» отнюдь не добавляет ценности вторичному жилью. Напротив, лишь усиливает ощущение ценовой дезориентации и подкрепляет недоверие к собственнику, который, вполне вероятно, даже сам не знает о том, что его квартира выставлена на продажу два-три, а то и пять раз.

СКОЛЬКО СТОЯТ УСЛУГИ РИЭЛТОРОВ?*

Далеко не во всех случаях информация о стоимости риэлторских услуг является открытой и доступной всем, кто пока не заключил договор с компанией. Из общедоступной информации, добытой у самих представителей риэлторских компаний, стало понятно, что большинство по-прежнему работает с гонорарами в виде процентов от продажи, лишь некоторые предлагают фиксированную стоимость услуги (как правило, она оказывается весьма бюджетной). Вот некоторые примеры:

* По данным открытого опроса представителей самарских риэлторских компаний.