Почему покупатели квартир переплачивают?

Гостями очередной программы «Полезная площадь» на ТОК FM стали Вице-президент НП «ПГР» Тольятти Алексей Журавлёв, а также руководитель агентства недвижимости Лариса Климович-Вишневская и президент «Поволжской гильдии риелторов» Дмитрий Костюничев.

— Почему на рынке недвижимости так и не сложились прозрачные правила игры? Почему все риэлторы работают по-разному? Кому выгодно ловить рыбку в мутной воде?

Алексей Журавлев: Я бы не назвал это мутной водой, скорее иллюзорным миром. Я всегда в этом случае вспоминаю советский фильм. Тогда не было частной собственности, и все операции с недвижимостью тщательно скрывались. Поменяйте, меня. двоюродного дядю на троюродную тетю. Все было очень туманно. Конечно, вопрос о стоимости риэлторских услуг тогда тщательно скрывался. Я думаю, во-многом, корни современной проблемы именно оттуда. И когда у нас появился открытый рынок, люди стали работать по привычной схеме. Но сейчас мне кажется ситуация уже изменилась. Но, не смотря на это, во-многом, она, к сожалению, определяется тем, что «пока живут на свете дураки, обманом жить нам стало быть с руки».

Клиенты предпочитают не знать, сколько они платят. Конечно не все, но часть. Они предпочитают этого не делать, потому что боятся. Человек, который заказывает сделку, часто говорит: так, ну деньги возьмете с противоположной стороны.

Лариса Климович-Вишневская: У меня совсем другая точка зрения. Цивилизованные правила игры еще не сформированы. Рынку недвижимости в России всего 20 лет. Видимо за этот промежуток сформировать какие-то единые правила сложно. Существует две стороны – профессиональный оператор рынка недвижимости, и вторая половина рынка – потребители. Говорить, что рынок не сформирован и в этом виноваты только профессиональные участники – нельзя. Есть люди, которые говорят: «мне все равно, сколько вы возьмете». Я не работаю с этой категорией людей, потому что я четко знаю, сколько стоит моя услуга.

— Какие суммы могут зарабатывать риэлторы на так называемых «шапочках» (сумме, которую риэлтор тайно прибавляет к стоимости квартиры)?

Алексей Журавлев: Все зависит от желания риэлтора заработать, и от вашей не готовности воспринимать ситуацию на рынке. Если говорить о суммах, то они могут быть самые разные: это могут быть десятки и даже сотни тысяч.

— То есть, если вам предлагают бесплатную или дешевую услугу, то вы недополучаете. Но где?

Алексей Журавлев: Такая ситуация появляется в условиях конкуренции. Если для клиента приоритетной является стоимость услуг агента, то всегда выигрывает тот, кто называет меньшую цену. Заработать агенту нужно примерно одинаковые деньги, ведь живут все в одной стране, все одинаково нужно есть, одеваться, платить за школу детям. В итоге, тот агент, который берет за услуги меньше, скрывает стоимость настоящей продажи, чтобы положить в карман разницу. Допустим, покупатель не готов платить 50 тыс рублей за услугу, а готов платить только 10 тыс рублей. Когда риелтор начинает продавать квартиру – собственник не знает реальную цену. Риелтор не сводит вместе покупателя и продавца, старается не подписывать никаких документов, играя на том, что нет желания платить налоги.

Лариса Климович-Вишневская: Если собственник недвижимости не хочет переплачивать, и четко знает цену квартиры, провел колоссальную работу, он знает рынок - тогда он идет и покупает. Но если он не обладает в этой сфере полным комплексом знаний, то он может оплатить часть услуги.

— Почему на рынке недвижимости не сложились цивилизованные правила игры? Спросим об этом президента НП «Поволжская гильдия риелторов» Дмитрия Костюничева.

Дмитрий Костюничев: Необходимо говорить о тех изменениях которые нужны для того, чтобы «вода была прозрачной». Риэлторскую услугу могут оказывать только люди со специальным образованием, имеющие опыт в этой работе. Но, к сожалению, у нас таким образом построено законодательство, что любой человек может назвать себя риэлтором и попытаться оказать риэлторскую услугу. И потребителю очень важно обращать на это внимание: какое образование у риэлтора, какой опыт работы. На сегодняшний день выстроена система образование риэлторов, «гильдией риелторов» выдается сертификат агентов и брокеров, который потребителям услуг нужно обязательно спрашивать.

Сегодня есть тенденция: все больше компаний, которые даже не входят в «Поволжскую гильдию риэлторов», проходят наши обучающие программы и получают сертификаты агентов и брокеров.

Лариса Климович-Вишневская: Я согласна с Дмитрием, мы не будем нужны вообще, если наши услуги не будут востребованы. Говорить о том, что только риэлторы формируют рынок – самих себя вводить в заблуждение. Лет шесть назад возник вопрос аттестации. Я обучала своих сотрудников – мы все регламенты выполняли. А суть оказалась в том, что ни один потребитель не спросил документы. Мы должны менять что-то на законодательном уровне.

Алексей Журавлев: На мой взгляд, все очень просто. В реальности все это уже происходит. Мутная вода возникает там, где есть недоинформированность. Сейчас доступность информации очень высокая, сейчас работать со скрытой комиссией достаточно сложно. Чтобы не переплатить, нужно спрашивать, нужно знать, какие еще квартиры представлены на рынке, какие конкуренты есть на рынке, нужно знать, какие услуги представлены: кто, что делает, и за какие деньги. Если покупатель умеет хорошо спросить: «а что вы будете делать, чтобы продать мою квартиру? И если риэлтор может ему подробно и квалифицированно ответить, то никаких вопросов с оплатой тут не возникает.

— Получается, что обращаясь к риэлтору, человек также рискует, как если бы продавал свою квартиру сам? Одинаковы ли риски, на ваш взгляд?

Алексей Журавлев: Риски разные. У нас сейчас по телевидению идет множество передач вроде «Школы ремонта», и создается ощущение, что ты все можешь сделать сам. В принципе, да. Только, когда ты делаешь это один раз – ты допустишь много ошибок. Но если при ремонте ошибки изменяются десятками тысяч рублей, то при продаже квартир – этот риск насчитывает миллионы. Приведу пример: у меня клиент весной задумал покупать участок под строительство дачи. Он меня начал расспрашивать, и в какой-то момент сказал: «все спасибо, я справлюсь сам». Осенью он звонит: «Можете как-то наказать риэлтора? Я нашел сам себе участок и купил его, построил дом. А потом пришел мужик и говорит: «А ты что на моем участке дом строишь? По твоим документам – твой участок через два дома по этой улице». В результате, ему пришлось выкупить еще и тот участок, причем за него он заплатил дороже, чем он стоит на рынке. Я не обсуждаю вопрос норм, но риэлтор работал в интересах продавца.

— Что «прикрывает» риэлтор? Какие риски?

Лариса Климович-Вишневская: Человек, который заказывает риэлторскую услугу, огромную часть работы может сделать сам. Есть полный спектр услуг при продаже квартиры, но он может выбрать себе ряд услуг, которые ему действительно нужны. Это могут быть просто консультационные услуги. Переломный момент – это как раз объяснить людям, что знания стоят денег.