Ваш советник по недвижимости
рсу-10-18-мая.gif 

Спецпроект: Сборная по недвижимости!
Последнее слово за покупателем
Последнее слово за покупателем

Последнее слово за покупателем


В эру покупателя на рынке жилья условия диктует именно тот, кто готов платить за недвижимость. Многие участники рынка усвоили эту аксиому, а самые смелые уже активно используют методы убеждения и эффективных переговоров, чтобы последнее слово в сделке осталось за ними. На какие уступки сегодня готовы идти собственники «вторички» во взаимодействии с реальными покупателями?

Основная позиция, по которой взгляды продавца и потенциального покупателя квартиры часто не совпадают, - это стоимость жилья. Всего несколько месяцев назад профессиональные участники рынка жилой недвижимости продолжали жаловаться на собственников с устаревшими ценовыми ожиданиями – завышенными и негибкими. Продавцов массово обвиняли в нежелании торговаться и представители риелторских агентств, и сами потенциальные покупатели. В то время позиция собственников была откровенно выжидательной: в ситуации рыночной стагнации не хотелось продешевить, поэтому многие ждали своего покупателя, оживления рынка, роста цен. «Сейчас если продавец вторичного жилья говорит, что не торопится с продажей, большинство потенциальных покупателей даже не утруждает себя уговорами – просто уходит к более доступному варианту и сговорчивому продавцу, - подтверждает руководитель компании «Афина-Центр» Ольга Пискаева. – Такое упорство дорогого стоит: на рынке немало примеров, когда после полугода безуспешных попыток продать жилье на своих условиях такие собственники вынуждены снижать цену, и начинают они, как правило, с демпинга не ниже 10%. Рынок с обилием предложения подсказывает решение: если квартиру не реализовать в тот момент, когда на нее возник спрос, то по истечении нескольких месяцев у продавца могут быть серьезные проблемы с реализацией этого жилья даже со скидкой».

Таким образом, для покупателей жилья ситуация зачастую складывается благоприятно: настроившись на торг, они получают желаемое. Однако, настаивая на коррекции цены, будущие собственники должны быть готовы предложить что-то взамен. Среди аргументов, больше других способных убедить собственника в необходимости торга, эксперты рынка называют наличный расчет и готовность быстро принять решение о покупке. «Если потенциальный покупатель после осмотра квартиры уверенно выражает желание приобрести жилье буквально в течение недели и сделать это за наличный расчет, отказаться от такой заманчивой перспективы скорой реализации за «реальные» деньги собственник едва ли сможет», - отмечает директор ГК «Статус» Елена Чичановская. А затем, уверив продавца в своей готовности вскоре выйти на сделку, можно перейти к деталям: например, немного скорректировать стоимость объекта. Нехитрая «уловка» не сработает лишь в одном случае: если продавцу нужна именно та сумма, которую он просит за это жилье, поскольку он «связан» необходимостью улучшения жилищных условий и предстоящей покупкой нового жилья для себя.
«Еще одно распространенное основание для торга связано с дефектами объекта недвижимости – видимыми и невидимыми, объективными и субъективными, - продолжает Елена Чичановская. – Например, незастекленная лоджия может стать основанием для торга на ту сумму, которая требуется на проведение этих работ. В этом случае покупателю стоит тщательно изучить квартиру, возможно, с участием специалистов по ремонту, и далее четко сформулировать свои предложения в таком формате: «Замена стояков стоит 15 тысяч рублей, в квартире нужно сделать это в ближайшее время. Предлагаю снизить общую стоимость на эту цену». Действительно, торг должен быть мотивирован, и аргумент вроде предложения снизить цену, так как «рынок стоит и все дешевеет» может встретить справедливый отпор. Точно так же, как покупателю хочется знать, за что он отдаст свои деньги, продавец захочет узнать, почему он должен уступить в цене, даже если он изначально закладывал в цену предложения возможность торга. Собственник хочет от покупателя аргументов – нужно их ему предоставить, отыскав основания для снижения стоимости самостоятельно или с помощью профессионалов.

При этом нужно помнить, что тенденция вторичного рынка сегодня связана с разумным торгом и перегибать палку даже в условиях умеренного спроса продавцы не готовы. «Раньше квартиры на вторичном рынке предлагались по «старым» завышенным ценам, и это означало либо то, что продавец вообще не найдет покупателя и не особо стремится его найти, либо то, что реальный покупатель сможет рассчитывать на очень серьезный торг, - говорит Ольга Пискаева. – В процессе переговоров цена предложения могла опуститься на сумму от 100 до 500 тысяч рублей. Сейчас изначальные цены предложения стали более приближены к рынку, запросы продавцов более реальны. Таким образом, покупатель «вторички», просто взглянув на объект, сразу может понять: сумеет он позволить себе такую покупку или нет. Сейчас нет массового желания «посмотреть все» и вытребовать максимальную скидку, поэтому и период, когда на рынке было много просмотров жилья, но мало продаж, тоже уходит в прошлое».


Сделки со «вторичкой»: ожидание и реальность

Продавцы квартир и представители агентств недвижимости Самары поделились с нами примерами, когда продавец вторичного жилья по определенной причине был вынужден снижать цену, в результате чего ему удалось найти покупателя.

Описание объекта

Изначальная стоимость на рынке

Стоимость жилья на сделке

Причина снижения цены

3-комн. квартира на ул. Ставропольской (Кировский р-н)

2/5, брежневка, хорошее состояние после косметического ремонта

Общая площадь: 57 кв. м

3,2 млн руб.

2,7 млн руб.

Затянувшаяся на полгода экспозиция жилья на рынке

2-комн. квартира на ул. Егорова (Куйбышевский р-н)

Общая площадь: 54 кв. м

3/5, не угловая, состояние требует ремонта

2,75 млн руб.

2,38 млн руб.

Собственник был вынужден уступить в цене, поскольку по аналогичной стоимости предлагались квартиры с ремонтом в этой локации

3-комн. квартира на ул. Победы (Советский р-н)

2/4, квартира после ремонта, заменены коммуникации

Общая площадь: 68 кв. м

3,2 млн руб.

3 млн руб.

Собственнику нужны были деньги для покупки нового жилья, покупатель предложил расплатиться наличными и установил цену

1-комн. квартира на ул. Сов. Армии (Советский р-н)

7/16, хороший ремонт, окна во двор, застекленный балкон, хорошая входная дверь

Общая площадь: 34 кв. м

2,6 млн руб.

2,5 млн руб.

Покупатель выбирал между двумя вариантами в одном и том же доме, продавец был вынужден демпинговать, чтобы реализовать объект

3-комн. квартира на ул. Мичурина (Ленинский р-н)

3/9, окна на ул. Мичурина, 2 комнаты смежные, свежий косметический ремонт, лоджия не застеклена

3,9 млн руб.

3,6 млн руб.

Покупатель сумел убедить собственника, что на рынке есть более интересные по цене и качеству аналоги (с окнами во двор, застекленной лоджией и т.д.), в итоге цену пришлось снизить

Чичановская Елена

Елена Чичановская, директор ГК «Статус»:

— Замечаю, что владельцы бюджетного жилья идут на торг более охотно, еще одна категория лояльных к торгу продавцов – те, которые владеют квартирой более пяти лет. Напротив, с трудом торгуются собственники, которые приобрели жилье в черновой отделке и потом сделали в нем ремонт. Не любят «двигаться» по цене владельцы видовых квартир, а также жилья в Самарском и Ленинском районах – срабатывает психология жителя центра города. Еще одна любопытная и необычная, на первый взгляд, тенденция: неохотно соглашаются на торг продавцы вторичного жилья в «Кошелев-проекте». Причина в том, что квартиры в микрорайоне образуют собственную мини-экспозицию, и цену многие собственники устанавливают с оглядкой друг на друга. Несложно встретить несколько объектов на разных улицах микрорайона по цене, скажем, в 1,6 млн руб. И дальше эти несколько квартир по одинаковой цене ждут покупателей, хотя стоит одному из собственников немного снизить стоимость предложения, как шансы на реализацию существенно вырастут. Однако у продавцов действует какая-то общность взглядов в установлении цены, поэтому вся экспозиция очень ровная.

Нет фото_м

  Евгений Волков, недавно приобрел 1-комнатную квартиру на ул. Советской Армии:

— Я не могу сказать, что злоупотреблял своей ролью покупателя с наличными деньгами, просто я действительно сопоставлял между собой несколько вариантов по цене до 2,5 млн руб. Тот, на котором я в итоге остановил свой выбор, максимально подошел мне с точки зрения расположения, а также формата: я отдавал предпочтение жилью в новостройках. Предложил продавцу немного снизить цену, намекнув, что похожая «однушка» несколькими этажами выше мне нравится больше. В итоге прекрасно уложился в бюджет. Кстати, та вторая квартира, с которой я сравнивал этот вариант, как раз стоила 2,5 млн руб., но по качеству внутренней отделки мне нравилась гораздо меньше.

Комментарии
Комментариев нет

Другие сравнения

Чтобы увидеть, как локация может влиять на цену жилья, можно обратиться к  актуальной эксп...
10.10
Как выглядят самые доступные предложения на городских просеках?
10.10
Коммерческий потенциал улицы Победы неминуемо сдувается, уверены скептики.
09.10